Поляков Сергей, о продажах и не только

Презентация

Этапы продаж – Презентация.

этапы продаж-презентацияВот и пришло время «показать товар лицом», т.е. время делать презентацию.

На данный момент Вы уже установили контакт, выявили потребности потенциального клиента, т.е. прошли два из пяти этапов, и теперь готовы рассказать о своем товаре.
Маленькое отступление. Каждый торговый представитель должен четко помнить схему любой продажи.

При каждой встрече и презентации торговый продает:
- себя как профессионала и как личность
- свою компанию, как надежного партнера
- свой товар
и именно в той последовательности, в которой они указаны!!!

Как только Вы переступили порог потенциального клиента, Вы уже начали свою презентацию. Вы начали презентацию себя как профессионала. У вас есть не более 40-60 секунд для этого. И поверьте печальному опыту, если Вам не удалось «продать себя», до презентации товара, дело может и не дойти. Поэтому есть смысл почитать литературу отдельно на эту тему. У меня тоже есть статья, не поленитесь, прочитайте.

Но вернемся к нашим «баранам», к презентации товара.

Я бы, условно, разбил вопрос на две части:
- содержание презентации
- форма презентации

Содержание презентации.
Пожалуй, именно в содержании презентации, начинающие торговые представители делают свою главную ошибку. Пришло время рассказать о своем товаре и они монотонно выдают свою заученную презентацию, старательно перечисляя бесконечный список свойств товара.

Стоп. А для чего тогда мы выясняли потребности потенциального клиента? Чтобы потом завалить его ненужными ему свойствами? Под грудой которых он не услышит, то что для него действительно важно? Вряд ли. Об этом я уже писал не только в предыдущей статье, но и в своем мини-курсе для торговых представителей.

Простите меня за банальность, но «Лучшая импровизация – это хорошо подготовленная импровизация».

Поэтому, чтобы уверенно чувствовать себя во время презентации, Вам необходимо выполнить свое «домашнее задание»:
- составьте список возможных потребностей Ваших потенциальных клиентов
- составьте список свойств своего товара
- хорошо подумайте и напротив каждого свойства товара укажите потребности, которые могут быть удовлетворены именно данными свойствами Вашего товара
- укажите конкретную выгоду, которую получит клиент от данного свойства Вашего товара.

Потребность клиента – свойство Вашего товара – выгода для клиента!

Пример:
- Наталья Николаевна, правильно ли я понял, что для Вас важно …..? (укажите выявленную потребность и дождитесь подтверждения)
- Наш товар … (укажите свойство товара, ком. предложения и т.д.)
- Это позволит Вам…(укажите выгоду)

Теперь сведите все данные в удобную для Вас таблицу и заучите ее наизусть! Вы должны знать ее как таблицу умножения. Важно научиться правильно пользоваться данной таблицей, на ходу «выдергивать» из нее именно те данные, которые необходимы Вам для каждой конкретной презентации:
- установили контакт
- выявили потребности клиента
- и выдали клиенту презентацию «заточенную» именно под него!

Это проще, чем звучит. Дело практики. Обязательно потренируйтесь дома.

Теперь по поводу формы презентации.
Очень важно знать «типы покупателей». Так как, одну и ту же информацию можно преподнести по разному. Все зависит от человека, которому Вы будете рассказывать о своем товаре.

Поэтому не поленитесь и «погоняйте» дома свои презентации для каждого типа покупателей.

Во время презентации важен так же и Ваш голос. Никого не убедит слабый, вялый голос. Его надо тренировать. Не ленитесь. Всегда пригодится!

По уму, было бы просто здорово, если бы вы почитали что-нибудь по НЛП (нейро-лингвистическое-программирование). Это потребует достаточно больших затрат времени, но может поднять Вас до невидимых высот в области общения. А это стоит того. Да и пригодится не только в продажах.

И на последок позвольте парочку советов:
- четко разложите свои презентационные материалы, Вы должны знать где, что лежит. Жалко смотрится торговый представитель, который роется в своем портфеле в поиске прайса, рекламной брошюры, ручки и т.д..
- знайте свой презентационный материал. Аналогично с предыдущим пунктом, очень жалко смотрится торговый, который предлагает ознакомиться с данными, а потом судорожно пытается найти их в своих бумагах, и еще бормочет себе под нос: «Черт, где же это написано…»

Согласны?

Тогда не ленитесь учиться!

Вот пожалуй и всё на сегодня.
В следующей статье мы рассмотрим работу с возражениями. Читайте :)

Удачи,
Сергей

все статьи блога

 

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика