Поляков Сергей, о продажах и не только

Переговоры, Техники продаж

А Вы умеете задавать «закрытые» вопросы? Уверены?

закрытые вопросыКак Вы уже поняли из названия статьи, сегодня я хотел бы поговорить о так называемых «закрытых» вопросах.

Умение задавать вопросы является одним из критических навыков для торгового представителя.

Но для начала давайте повторим несколько общеизвестных, избитых истин:
1.Кто задает вопросы, тот и управляет разговором.
2.Вопросы бывают открытые и закрытые.
3.Открытые вопросы — это вопросы на которые нельзя дать однозначный ответ «Да» или «Нет». Обычно начинаются с вопросительных слов: Что? Где? Когда? И т.д..
4.Закрытые вопросы — это вопросы, на которые можно ответить очень коротко: «Да» или «Нет».

Вспомнили?

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что «открытые» вопросы гораздо полезней «закрытых». Но всегда ли это так?

Представьте себе такую ситуацию:
1. Ваш потенциальный клиент очень словоохотлив. Да, да, такое тоже бывает. Но разговор очень часто уходит в сторону от необходимой темы.
2. Или наоборот, он слишком молчалив. И на ваши «открытые» вопросы дает не очень адекватные ответы.
3. Или же Вам просто необходимо выудить данные из человека, который сам не понимает, что знает.

Вот тут то Вам и помогут «закрытые» вопросы. Конкретный вопрос – короткий ответ, и Вы счастливый обладатель необходимой информации :) .

Все было бы хорошо, но как всегда, есть «маленькая проблемка». Умение задавать вопросы – это навык, который необходимо отработать. А на ком и когда отрабатывать? На потенциальных клиентах? Ну можно и так.

Более интересный и простой способ я нашел в книге Веры Биркенбиль «Искусство задавать вопросы».

Это игры. Да, старые, добрые игры в вопросы и ответы. В них можно играть когда угодно и с кем угодно. Можно играть с детьми, женой, друзьями на отдыхе. Это просто, забавно, а главное полезно!

Для отработки «закрытых» вопросов, для начала, можно использовать самую простую игру на Угадывание.

Правила:
1.Ведущий загадывает слово. Это может быть всё что угодно. Можно заранее обговорить определенную тему. Например:
-известный человек;
-историческая личность;
-предмет этой комнате;
-и т.д.
2. Вы задаете Ведущему только «закрытые» вопросы.
3. Ответы Ведущего могут быть только:
* «Да»;
* «Нет»;
* «И да И нет», если на вопрос можно ответить и так и так;
* «Не знаю», если Ведущий не знает ответа на Ваш вопрос.
4. Ваша задача: отгадать слово Ведущего, задав при этом как можно меньше вопросов. Поэтому каждый раз считайте количество заданных вопросов.

При всей своей простоте, игра захватывает. А главное, все будет не так просто как кажется. Попробуйте и убедитесь.

Главное помнить: знать, не достаточно, надо уметь!

Умение задавать вопросы – это навык. Значит его можно и нужно отрабатывать. А если это еще можно сделать играючи, то получается просто мечта!

Не ленитесь, тренеруйтесь. Тренируйте свой навык задавать вопросы. Тренируйте свой голос, чтобы быть убедительным. Даже умение производить положительное впечатление можно «отработать».

Главное не ленитесь!

Удачи,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика