Поляков Сергей, о продажах и не только

Торговый представитель

Акция со скидкой. Проводить или нет?

акция со скидкойВы — молодой, подающий надежды торговый представитель. Ваш клиент попросил провести акцию со скидкой. При этом, он утверждает, что значительно вырастет объём продаж. Вы радостный идете к руководителю. А он, почесав затылок, пощёлкав на калькуляторе, сказал НЕТ!

Знакомая ситуация? Что? Как? Почему? Что не так?

Хотите знать, что вычислял руководитель? Как можно убедить его сказать ДА?

Оки-Доки. Давайте разберемся.

Для примера расчетов нам потребуется:
1. Средний оборот продаж по клиенту – к примеру 150 000 рублей в месяц
(это Вы должны знать)
2. Значение Маржи (%). Именно Маржи, а не наценки. – к примеру 30%
(это необходимо спросить у руководителя)

Пример:
1. Сперва, рассчитаем сколько составляет прибыль на данный момент и себестоимость проданного товара:

Прибыль=
Оборот умножаем на маржу
150 000 руб. * 30% = 52 500 руб.

И себестоимость товара:

Себестоимость=
Оборот минус прибыль
150 000 руб. – 52 500 руб. = 97 500 руб.

2. Теперь, рассчитаем оборот после скидки в 15%, т.е. мы продали столько же но со скидкой в 15%

Новый оборот продаж=
Оборот минус скидка
150 000 руб. -15% = 127 500 руб.

3. Вычислим нашу прибыль после скидки. Себестоимость продукции осталась прежней.

Новая прибыль=
Оборот минус себестоимость
127 500 руб. – 97 500 руб. = 30 000 руб.

4. Из за скидки, наша маржа изменилась, и нам необходимо вычислить ее новое значение:

Новое значение прибыли делим на оборот после скидки

Новая маржа=
Новая прибыль деленная на Новый оборот
30 000 руб. / 127 500 = 0,235 или 23,5% (0,235 * 100%=23,5%)

5. И последнее. Будет полезно сделать еще один расчет.  При каком объёме продаж с новой маржой, Вы сможете получить хотя бы прежнюю прибыль (в нашем примере – это 52 500 руб.).

Для этого необходимо прибыль, которую мы хотим получить, разделить на новую маржу

Необходимый оборот=
Прибыль деленная на маржу
52 500 руб. / 0,235 = 223 404 руб.

ВЫВОД: если мы дадим клиенту скидку в 15%, то для того, чтобы получить хотя бы прежнюю прибыль, нам необходимо будет увеличить продажи до 223 404 руб.. Т.е. нам нужно будет продать в 1,49 раз больше, чтобы прибыль осталась на прежнем уровне. Следовательно, продажи менее 223 404 руб. приведут к снижению прибыли, а более 223 404 руб. , к ее увеличению.

Теперь, имея на руках эти примерные расчеты Вам необходимо задать клиенту два очень важных вопроса (наверняка они уже проводили аналогичные акции):

1. Каково среднее увеличение объёма продаж во время акции
2. Насколько продажи «проседают» после акции (в деньгах и по времени)

Владея всей информацией, Вы легко сможете сложить 2 плюс 2.
Интересна Вам акция?

Конечно, иногда, Вы просто обязаны провести акцию у клиента, даже если она Вам не выгодна. Но имея на руках расчеты, Вы сможете принять более взвешенное решение. А главное, Вы сможете «продать» это решение своему руководителю.

Да, да! Вы торговый представитель, вы всегда продаете! Главное, чтобы с прибылью :)
Удачи,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика