Поляков Сергей, о продажах и не только

Торговый представитель

Четыре типа покупателей. Техника продаж.

типы покупателейВ своем мини тренинге продаж я уже говорил, что прежде чем начинать продавать своему потенциальному клиенту, необходимо узнать, что его мотивирует.
Сделать это можно задавая вопросы. Но здесь есть тонкость. Чтобы правильно построить Ваш разговор, Вам необходимо знать и применять технику продаж – «Четыре типа покупателей».

Что это за техника?

Я прочитал о ней в книге Боба Кимбола «Торговля. Секреты успеха».

Мы все – разные. Сколько людей, столько и характеров. Но при общении людей, можно выделить несколько параметров, которые особенно влияют на качество общения.

Для нас, торговых представителей, имеют особое значение два из них:
1. Настойчивость человека – это его степень влияния на ситуацию или других людей
2. Чувствительность человека –как личность выражает свои чувства и эмоции

Для упрощения, каждый из этих двух параметров будет иметь два значения: высокий уровень и низкий.

На основе двух параметров и их двух возможных значений, Боб составил «портреты» потенциальных клиентов, а главное их возможное поведение:

1.ДРУЖЕЛЮБНЫЙ
-настойчивость – низкий уровень
-чувствительность – высокий уровень

Внешние признаки:
-на столе стоят семейные фотографии
-комнатные растения
-все очень яркое и дружеское.

Ваш стиль поведения:
-соглашайтесь с ней, проявляйте личный интерес
-разделяйте ее чувства
-как можно меньше статистики и чисел

Важно: помните, Дружелюбный очень любит поговорить, поэтому Важно мягко но уверенно подводить ее к сделке. Дружелюбный не любит рисковать. Дайте свои личные гарантии.

2. ЭКСПРЕССИВНЫЙ
-настойчивость –высокий уровень
-чувствительность-высокий уровень

Внешние признаки:
- в офисе увидите всевозможные «награды», призы
- на столе много бумаг, т.к. она работает одновременно над несколькими проектами

Ваш стиль поведения:
-дайте ему поговорить, высказаться о своих планах, достижениях
-переведите разговор на совместное сотрудничество, проект. Как Вы вместе сможете совместно развивать проект.

Важно: Экспрессивный любит обобщать и преувеличивать, поэтому уделите особое внимание мелочам в договоренности с ним.

3.АНАЛИТИК
- настойчивость – низкий уровень
- чувствительность – низкий уровень

Внешние признаки:
-на рабочем столе – полный порядок
-возможно наличие графиков, календарей, но никаких «семейных» фото
- все функционально

Ваш стиль поведения:
- презентация в стиле «техно» — цифры, графики, точные данные, распечатки
- все данные должны быть у Вас буквально «на кончиках пальцев».

Важно: Аналитики могут анализировать до бесконечности. Поэтому предложите ему несколько альтернатив и подталкивайте к решению. Аналитик не любит рисковать, т.к. не любит ошибаться. Дайте ему дополнительные гарантии.

4. ВЕДУЩИЙ
-настойчивость-высокий уровень
-чувствительность – низкий уровень

Внешние признаки:
- большое желание доминировать.
- скорее всего будет сидеть за большим столом. А Вам отведет маленький стульчик
- на рабочем столе порядок
- на стенах «стратегические» изображения: карта мира, страны, региона

Ваш стиль поведения: необходимо позволить Ведущему думать, что он управляет беседой. Но не позволяйте доминировать, не унижайтесь. Иначе Ведущий поймет, что подавил Вас и потеряет к Вам интерес. Да, Вы признаете, что он «сильнее» Вас. Но и Вы не мальчик для битья. Надо попытаться сместить разговор из области «Зачем покупать» в область «Как нам начать сотрудничество», т.к. Ведущий любит и может достигать результатов и его это заводит. Никаких эмоций, только факты и бизнес.

Надеюсь Вы понимаете, что нет людей, которые на сто процентов принадлежат к какому то типу. В нас «живут» все четыре. Но в данный момент, какой то из 4 типов, скорее всего, преобладает.

Что же Вам теперь делать с этой техникой продаж?

Прежде всего необходимо:
- четко выучить и запомнить 4 типа покупателей
- под каждого из них подготовить отдельную презентацию
- неоднократно наговорить свои презентации перед зеркалом
- проиграйте их в голове. Пофантазируйте. Как Вы себя чувствуете с каждым из типов. Представьте себе, что может пойти не так. Подготовьтесь морально.

И в «поле». Постоянно тренируйтесь – на каждой встрече пытайтесь определить к какому типу клиент «тяготеет». После каждой проведенной презентации зафиксируйте, что сработало, а что нет. Внесите коррективы в презентацию. Нет предела совершенству.

Кто то скажет, что нет двух абсолютно одинаковых людей. Кто бы спорил. Мир очень сложен. Но вся наука строится на моделях, на обобщениях. Так легче изучать окружение и применять полученные знания. Наука общения не является исключением.
Техника продаж «Четыре типа покупателей» не даст Вам 100% гарантий, но значительно повысит Ваши шансы на успех. А это уже стоит того, чтобы изучить ее и применять.

Удачи,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика