Поляков Сергей, о продажах и не только

Шпаргалки

Что такое гипермаркет, супермаркет и т.д.? Или классификация торговых точек.

классификация акбДобрый день дорогие читатели моего блога.

Случалось ли Вам, видеть вывеску «Мини-Супермаркет»? Или «Супермаркет» с торговой площадью в 40 м2.? Скажем, во время Вашего «рейда» по своей территории.

Наверняка встречали. Возможно, кто-то спросит: «Ну и что с того?». Да, в принципе ничего особенного, но только если Вы не работаете в продажах.

Дело в том, что вся клиентская база любой торговой компании обязательно «классифицируется» на основании каких-то признаков. Для чего это делается? Для того, чтобы можно было «формализовать» работу с различными типами клиентов.

Ведь каждый тип клиента требует своего подхода!

Поэтому, предлагаю Вам поговорить о классификации торговых точек. Давайте, сегодня рассмотрим возможные форматы магазинов.

Представьте себе такую ситуацию. Вы «бороздите» свою территорию и находите такой вот «Супермаркет» с торговой площадью в 40м2. Вы заключаете договор и новый клиент сразу попадает в ваш «план продаж». И попадает, надо сказать, по полной программе. Цифра на него выставляется «приличная». Это же – Супермаркет! Вы в шоке. Ваш руководитель в недоразумении. А всё из-за того, что произошла несостыковка в классификации клиента: для руководителя «Супермаркет» — это торговая точка определенного размера, пропускной способностью, оборачиваемостью и т.д., а для Вас – это просто название магазина.

Господа профессионалы, прошу Вас, не гневайтесь, я понимаю, что пример надуманный:
- еще на стадии подписания договора, супервайзер или руководитель отдела продаж, попросит более подробную информацию по клиенту (расположение, метраж, проходимость);
- возможно даже сам съездит «на место» и т.д..

Но Вы же понимаете, что с помощью таких «историй» легче донести основную мысль. А в данном случае, это то, что классификация клиентов просто необходима!

Так вот, какие же основные форматы торговых точек существуют?

Я порылся в западной (переводной) литературе и на просторах российского интернета на данную тему и готов поделиться полученной информацией:

1. ГИПЕРМАРКЕТ
- товарная площадь 2,5 – 10 000 м2 и более;
- ассортимент – может быть до 80 000 наименований как продовольственных товаров, так и товаров общего назначения;
- форма обслуживания – самообслуживание.

Примечание: данные торговые точки, как правило, располагаются на трассах, имеют большие парковки для личного транспорта, закупки в них, чаще всего, делаются на регулярной основе, например раз в неделю.

2. СУПЕРМАРКЕТ
- товарная площадь от 400м2 до 2 500 м2;
- ассортимент – широкий выбор продовольственных товаров и сопутствующих товаров ежедневного спроса (бытовая химия, товары для дома и т.д.);
- форма обслуживания – самообслуживание.

Примечание: располагаются, как правило, в спальных районах, в местах с наибольшим трафиком (движением людского потока).

3. УНИВЕРСАМЫ
- товарная площадь от 120м2 до 400м2;
- ассортимент – преимущественно продовольственные товары, но может присутствовать и «сопутка»;
- форма обслуживания – через прилавок.

Примечание: располагаются, преимущественно в спальных районах, магазин разбит на отделы (мясной, молочный и т.д.), расчеты с покупателем могут вестись как в самих отделах, так и через общие кассы.

4. МИНИ-МАГАЗИНЫ (Традиционные магазины)
- товарная площадь до 120м2;
- ассортимент – в основном, продовольственные товары, но встречаются специализированные по сопутствующим товарам;
- форма обслуживания – через прилавок, но встречается и самообслуживание.

Примечание: часто их называют «магазин у дома» или «магазин на углу», еще недавно им предрекали полное исчезновение, но они по прежнему существуют и успешно развиваются.
Из российских источников информации, я бы добавил еще два формата:

5. ПАВИЛЬОН
- товарная площадь ~ 20-30 м2;
- очень узкий ассортимент, быстрооборачиваемой продукции или узкая специализация – мясная лавка, овощная, молочная и т.д.;
- форма обслуживания – как правило, через прилавок.

6. КИОСК
- товарная площадь до 20 м2;
- ассортимент – в основном, только товары «импульсивной покупки», сигареты, напитки, снэки;
- форма обслуживания – через окно.

Как видно из данной классификации, в основном, она базируется на метраже товарной площади и вытекающей из этого широте ассортимента.

Естественно, данная классификация не является единственной. Существуют и другие, и к некоторым из них мы обратимся уже в следующих статьях.

Какие выводы хотелось бы сделать в конце:

1. не стоит запоминать точные цифры «форматов», дело в том, что в разных источниках эти цифры различаются. Важнее, понять принцип и примерный размер «формата».

2. каждая компания должна иметь свою классификацию для различных торговых точек. Эта классификация должна быть формализована и активно использоваться в компании для описания клиентской базы.

3. если при общении, кто-то использует классификацию «форматов», не лишним будет уточнить, что конкретно собеседник понимает под каждым конкретным форматом. Это позволит в будущем избежать недоразумений.

И на последок, повторюсь, форматирование по метражу, является составной частью классификационной системы клиентской базы. О других составляющих, мы поговорим в следующий раз, не пропустите!

Не ленитесь, тренируйтесь больше,
и успехов в продажах,

Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика