Поляков Сергей, о продажах и не только

Техники продаж

Что за зверь такой – техника продаж СПИН?

техника продаж СПИН, SPINДобрый день уважаемые читатели.

Сегодня, я хотел бы обратиться к технике (модели) продаж со странным названием СПИН. Возможно, если Вы уже не первый день в продажах, Вы уже слышали это странное слово СПИН. Возможно даже знакомы с данной техникой и активно ее используете.

Но для большинства новичков, надеюсь, будет интересно ознакомиться с ней. Техника стоит того.

Поэтому я планирую написать несколько статей на эту тему. А сегодня начнем с краткого обзора данной модели.

Начнем с самого названия SPIN. Это акроним:
S — Situation
P — Problem
I — Implication
N – Need-payoff

К переводу данного акронима мы еще вернемся. Сперва я хотел бы немного рассказать о истории возникновения данной модели.

В 70-х годах, компания Huthwaite провела широкомасштабные исследования в области продаж. Исследования спонсировались компаниями Хerox и IBM. Было проанализировано порядка 35 000 встреч, проведенных с целью продажи. Исследователей интересовало, как конкретно, успешные продавцы достигают положительных результатов. Что они делают и чего не делают.

Что же выяснили исследователи?

А оказалось, что вопреки устоявшемуся мнению о торговых представителях, их наиболее успешные коллеги, больше спрашивали, чем говорили сами. Да, да, да. Самые успешные менеджеры по продажам постоянно задавали вопросы и внимательно слушали ответы потенциальных клиентов. Но они не просто задавали вопросы. Исследователи выделили четыре группы вопросов, которые необходимо задавать клиенту. И делать это необходимо в определенном порядке.

Именно эти четыре группы вопросов и дали название этой модели продаж:
S – Situation — Ситуационные вопросы
P – Problem — Проблемные вопросы
I – Implication — Извлекающие вопросы
N – Need-payoff — Направляющие вопросы

Давайте вкратце «пробежимся» по ним.

Ситуационные вопросы.
Первая группа вопросов служит для того, чтобы выяснить факты о существующей ситуации у клиента. На самом деле, авторы данной техники, рекомендуют не злоупотреблять этой группой. Т.к. считается, что профессионал должен прийти на встречу уже подготовленным, обладающим основными фактами о деятельности потенциального клиента. Используйте эти вопросы больше для того, чтобы начать разговор.

Например: «Сколько человек у работает у Вас…?» и т.д..

Проблемные вопросы.
Данные вопросы служат для того, чтобы выяснить какие проблемы у клиента существуют в данный момент. Очень важно при этом, понимать какие проблемы Ваше предложение решает. Но рассказывать об этом время еще не пришло. Пока Вы только выясняете: «где у пациента болит?».

Например: «А какие сложности с …?»

Извлекающие вопросы.
Следующая группа вопросов предназначена для того, чтобы выяснить как существующая проблема влияет на результаты? Данную группу, авторы модели, считают самой важной. Успешные продавцы очень умело используют извлекающие вопросы.

Например: «А как данная проблема скажется на результате Вашей деятельности?»

Направляющие вопросы.
Они позволяют выяснить те выгоды, которые получит клиент, если решит существующую проблему.

Например: «Если Вы сможете решить данную проблему, сколько Вы сможете заработать? Сэкономить? И т.д..»

Цель данной группы «заставить» потенциального покупателя продавать Ваш продукт, решение, самому себе.

Вот так примерно и выглядит модель СПИН.

Заметьте, что до сих пор Вы еще ни слова не сказали о своем продукте! Именно об этом я уже писал ранее в своих статьях. Только после того как Вы выяснили потребности клиента, Вы можете сделать презентацию своей продукции. При этом презентация должна отвечать требованиям именно этого клиента.

Лично мне кажется, что СПИН очень сильно перекликается с моделью NEEDS. Кто то может не согласиться, что ж, сколько людей столько и мнений :) .

Что же касается непосредственно СПИН, то необходимо прежде всего:
- выяснить где у человека болит,
-нажать на эту боль,
-показать клиенту, что он теряет,
-что может получить устранив боль
и только после этого можно делать презентацию своего товара. Типа: «Ой, посмотрите что у меня есть, не это ли Вы ищете» :) .

Шучу конечно, но в каждой шутке…

Я думаю, что для первого знакомства с моделью этого вполне достаточно.

Теперь Вы знаете:
- как модель появилась
- расшифровку акронима модели
- суть модели.

А к более детальному рассмотрению данной техники продаж и ее применению мы обязательно вернемся в следующих статьях.

Следите.

И удачи в продажах,
Сергей

все статьи блога

 

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

7 комментариев “Что за зверь такой – техника продаж СПИН?
  • у вас есть наброски спин вопросов конкретно по вашему продукту?

    [Ответить]

    Sergey Reply:

    Добрый день Денис,
    я не большой поклонник СПИНа. Он больше для больших,
    длинных продаж. 

    А с чем связан вопрос?
    И именно по моему продукту…
    Вы же не знаете что я продаю?

    с уважением,
    Сегей 

    [Ответить]

    Денис Reply:

    Просто в интернете многие рекламируют спин, но никто так и не показал законченную рабочую модель вопросов. А что бы это сделать нужно экспериментировать самому на своем продукте, а что вы продаете впринципе не важно, поэтому и спросил.

    [Ответить]

    Sergey Reply:

    Денис, посмотрите мой ответ ниже.

  • Sergey:

    Доброе утро Денис,
    если Вам не сложно зайти на Youtube
    наберите в нем «Техника успешных продаж — СПИН продажи»
    (дословно).
    Там есть западный постановочный ролик с таким названием.
    Он переведен!
    Ролик хоть и старый, но достаточно толково всё обьясняет.
    А главное, именно на примере интервью с клиентом.
    Я думаю это то что Вы ищите.
    с уважением,
    Сергей
     

     

    [Ответить]

    Денис Reply:

    Спасибо, но я видел этот ролик и уже описывал его в своем блоге. Я считаю спин-технологию очень удачным решением, но кроме этого ролика достойных примеров пока не находил. 

    [Ответить]

  • Метод СПИН достаточно сложен для применения. И потому, что изложен он в 3-х книгах, и потому, что задать извлекающие и направляющие вопросы та, чтобы они не показались клиенты манипулятивными, достаточно сложно, и потому, что планировать (а это обязательное условие для применения СПИН) большинство продавцов не привыкло. Мы ведь в продажах любим импровизировать и творить =) Но вот здесь достаточно доступно изложены и правила задавания вопросов по СПИН и их примеры http://спин-продажи.рф/practice-spin/tools-spin/74-salekit-6

    [Ответить]

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика