Поляков Сергей, о продажах и не только

Работа с сетями

Договор с сетью. Кому это надо,Вам или юристу?

договор с сетьюДобрый день дорогие читатели и посетители моего блога,

Сегодня я хотел бы обсудить вопрос, связанный с рассмотрением договора, заключаемого с торговой сетью:
- надо ли менеджеру по продажам самому изучать договор
- и если надо, то как это лучше делать.

Представьте себе такую ситуацию: Вы провели несколько переговоров с торговой сетью, достигли соглашения о вводе Вашего товара и остались только формальности, т.е. подписать договор.

Представили? Я думаю, что да. Ведь это идеальная ситуация, которая уже неоднократно «проигрывалась» у Вас голове. Мы все мечтаем о ней :) .

И вот, чтобы закончить с формальностями, сеть присылает Вам свой «стандартный» договор с припиской – «Передайте в свой юридический отдел, пусть они посмотрят».

Не знаю, есть ли у Вас юридический отдел, мне же «не везло». Все договоры приходилось читать самому.

Но даже, если у Вас он есть, не уверен, что могу назвать Вас счастливчиком. Как правило, договор с сетью, это, как минимум, листов 15-20 мелкого шрифта. Прибавьте к ним еще листов 10 «ответа» из Вашего юридического отдела и Вы получите страниц 30 «захватывающего» чтива.

А читать Вам это, всё таки, придется. Ведь торговаться с сетью придется Вам.

Это даже не вопрос, для опытных менеджеров. Сомнения могут возникнуть только у «молодых» торговых: «А юристы за чем?». Если честно, то я не знаю ответа на этот простой вопрос. Скорее всего, как противовес для Вашего желания продать всё и всем. Некий сдерживающий фактор, чтобы родину не продали :) . Для Вас же, это означает, что они сделают всё, чтобы Вы не заключили этот договор.

Признаю, это – эмоциональное заявление.

Получается, что читать договор надо. И не просто читать, а внимательнейшим образом читать и изучать!

Дело в том, что для Вас, договор, это одно из препятствий, стоящее между Вами и сделкой: подписали и забыли. А сети, наоборот, очень активно пользуются договором в процессе работы, особенно, в области штрафов: не довезли товар –заплати, ошиблись в документе – заплати, каждые три месяца подай Акцию со скидкой и т.д..
Ты им: «За что так то?». А в ответ: «Читайте внимательнее договор…»

Вот и приходится нам, торгашам, приобщаться к «договорной» культуре. Благо, это достаточно не сложно, важно только внимательно читать и все фиксировать.

Лично для себя, я отработал определенный алгоритм чтения договора:
- прежде всего, я распечатываю себе бумажную копию. Я люблю работать с бумагой;
- читаю договор с маркером, отмечаю все «интересные» места (цифры, %, и т.д.), чтобы потом можно было легко найти эти данные;
- переношу эти данные в «карточку договора с сетью».

На последнем пункте, я хотел бы немного остановиться.

Мне, как и большинству людей, удобней работать с информацией, когда она сконцентрирована на одном листе. Именно поэтому, я сделал себе форму, в которую вношу все основные данные по договору. Такую форму, я заполняю на каждый договор с сетью. Для меня, она является неотъемлемой частью карточки клиента. Она вмещается на одном печатном листе, но бросив на нее взгляд я могу воспроизвести весь договор с данной сетью. По крайней мере, в той области, что касается денег.

Как я уже отмечал выше, сети очень активно используют договор в процессе работы, поэтому и моя форма особо не пылится. Приходится довольно часто обращаться к ней.

На всякий случай, прилагаю образец своей формы.Форма-Договор с сетью

Как Вы видите, в форме отображается «история» обсуждения договора: их предложение, наше, в итоге. Это очень удобно как на этапе обсуждения договора, так и в последующей работе.

Но я уверен, что Вы сможете дополнить ее, а может и сделать полностью свою, и гораздо лучше. Важно только не полениться и сделать.

Создайте файл в Word, сохраните его как образец и используйте его в дальнейшем, немного корректируя под каждый договор.

Ну вот пожалуй и все, что я хотел бы сегодня обсудить.

Надеюсь, что теперь Вы:
- согласны, что менеджер обязан лично изучать договор с сетью;
- разработаете и отработаете свой личный алгоритм изучения договора;
- создадите свою форму для регистрации основных данный по договору и она станет неотъемлемой частью карточки клиента.

Поверьте, эти просты действия, позволят Вам сохранить туеву хучу нервов и времени, а компании ОЧЕНЬ немалые суммы денег.

Не ленитесь, тренируйтесь больше
и удачи в продажах,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика