Поляков Сергей, о продажах и не только

Тренинги, Установление контакта

Этапы продаж – «Установление контакта».

этапы продаж - установление контактаЯ понимаю, что многим уже набили оскомину эти фразы!

Но! «Букварь» никто не отменял. Каждый начинающий торговый представитель просто обязан знать, что любой визит к клиенту должен проходить по четкому алгоритму – «этапы продаж».

Это «классика», отработанная сотнями тысяч торговых в течении многих десятилетий.
Да и бывалым менеджерам стоит, время от времени, вспоминать основы. Уж слишком часто мы, проработав в торговле некоторое время, начинаем считать себя «самыми умными» и игнорировать опыт предыдущих поколений и переворачивать все с «ног на голову».

Давайте же кратко пройдемся по «этапам продаж»:
1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Заключение сделки

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА.
Психологи утверждают, что когда Вы впервые встречаете человека, то в течении 30-40 секунд! Вы оцениваете его. В этот короткий период времени, Вы принимаете решение, хотите Вы иметь с них делом или нет.
Деловые встречи не исключение. Когда Вы заходите к потенциальному клиенту, он в течении первых 30 секунд оценивает Вас. И прежде всего – визуально, т.е. Вы еще даже не раскрыв рта, можете уже «пролететь». Следовательно, Ваш внешний вид должен соответствовать.

Глядя на Вас, потенциальный клиент должен сделать вывод:
- Вы профессионал
- У Вас «всё в порядке».

Как не крути, а встречают, всё таки «по одёжке». Я, по молодости, столько раз обжигался на этой теме. Ну нет смысла против ветра… Если решили играть в эту игру под названием «продажи», то будьте добры и выглядите как успешный торговец. Более подробно о том как произвести положительное впечатление можно прочитать здесь.

Затем Вы представляетесь. Назовите свое имя, компанию и причину своего визита (например, предварительная договоренность). В это время идет оценка Вашего голоса. Поэтому говорить надо уверенно, со средней скоростью, т.к. быстрая речь выдает волнение. Низкий тембр голоса более предпочтителен. Речь надо тренировать.

На данном этапе, скорее всего :) , Вам уже предложили пройти и присесть. Большинство торговых представителей сразу начинают свою презентацию. Ошибка. Не торопитесь. Согласно «этапам продаж», дальше следует «выявление потребностей».

Но даже с этим я бы не спешил. Контакт еще не установлен. Было бы здорово просто «поболтать» еще пару минут.
Напримр, сказать:
- что нибудь о том как добирались;
- что увидели в торговом зале;
- возможно Вы увидели, что-то интересное в кабинете.
Главное, чтобы это было непринужденно. Ваша цель втянуть клиента в бытовой обмен фразами.

Это даст Вам время и возможность :
-разобраться к какому из четырех типов покупателей относится человек
-выбрать презентацию, наиболее подходящую данному типу покупателей
-«подстроиться» к нему (подстроить свою речь, мимику и жесты).

В результате установления контакта, потенциальный клиент , к которому Вы пришли, должен почувствовать подсознательно, что Вы нормальный, приятный, успешный человек, с которым можно общаться. Т.е. Вы с ним похожи.

Всё та же избитая истина: «Прежде чем продавать товар, продайте себя!»
И только после этого можно переходить к этапу «выявления потребностей».

Но об этом, уже в следующей статье.

Удачи,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика