Поляков Сергей, о продажах и не только

Заключение сделки

Этапы продаж – «Заключение сделки».

завершение сделкиДобрый день уважаемые читатели, вот мы и добрались до последнего из пяти «этапов продаж» — «Заключение сделки».

На данный момент Вы уже:
- установили личный контакт. Очаровали потенциального клиента и он уже «купил» Вас как профессионала;
- выяснили потребности потенциального клиента. Хотел бы напомнить, что на данном этапе, согласно модели NEEDS,кроме этого необходимо выяснить и систему принятия решения у потенциального клиента. Это может пригодиться Вам позже;
- сделали прекрасную презентацию, в которой сделали упор на потребности именно данного клиента;
- ответили на возникшие у клиента возражения. Теперь, скорее всего, клиент уже «купил» и Вашу компанию как возможного партнера.

Осталось только продать товар :)

И вот казалось бы, сделано всё, осталось только подписать договор или получить заказ. Но именно на данном, заключительном этапе, очень часто происходит сбой!

Вы спросите: «Почему?».

Я читал, что западные исследования показывают, что большинство торговых представителей так и не решаются задать свой главный вопрос клиенту: «Берете?». Они считают, что если клиент до сих пор не попросил их продать им их товар, то он и не готов его покупать. И торговые или продолжают делать свою бесконечную презентацию или просто уходят так и не задав свой главный вопрос. Они боятся отказа.

Но те же исследования утверждают, что четыре из пяти закупщиков, сами никогда не попросят Вас продать им товар. Они считают, что это работа торгового представителя. Если конечно, он профессионал. А если нет, то нет смысла и работать с ним.

Вот такая фигня. Понимаю, звучит как то нелепо. Но факт остается фактом.
Какой вывод из всего вышесказанного?

Вы просто обязаны спросить клиента о заказе, подписании договора и т.д.. Это Ваша работа. Без конечного результата, без продажи, все Ваши предварительные действия теряют смысл!

Я конечно утрирую, далеко не каждые переговоры заканчиваются заказом, но если Вы удачно провели четыре первых этапа, они могут иметь положительное продолжение. Утрируя, я хочу донести до Вас мысль, что Вы — продажник и Ваша цель – продавать!
Уж если Вы выложились на все 100% выполняя предварительные этапы, Вы просто обязаны найти в себе мужество и спросить клиента о заказе. Иначе зачем надо было всё это затевать?

Существуют различные техники «закрытия сделки», и я обязательно вернусь к ним в следующих статьях. Но на данном этапе, я считаю, что чем проще, тем лучше. Задайте прямой вопрос: «Нравится? Берёте?».

И обязательно получите четкий ответ. Конкретное НЕТ, для Вас, гораздо лучше чем туманное МОЖЕТ БЫТЬ. Потому что, с НЕТ можно работать. Выяснить, что конкретно не нравится, что не устраивает и продолжить переговоры путем взаимных уступок.

Я понимаю, что кого то может слегка разочаровать моя приверженность простоте.

Хорошо, хорошо, давайте я подкину пару мулек из более «сложных» техник, для того, чтобы подтолкнуть клиента сделать заказ:
1. Попробуйте создать чувство «спешки». Например – ограниченное количество товара по данной цене, т.к. скоро будет повышение цены. Или например спец. цена, т.к. именно сейчас проходит Акция и т.д..

2. Дайте клиенту попробовать Ваш товар. Так и скажите: «Я хотел бы, чтобы Вы лично попробовали. Для ассортиментной комиссии я предоставлю дополнительные образцы, мне хочется, чтобы Вы лично убедились в качестве моего товара!» . Это запускает правило «взаимного обмена». По идее, закупщик может почувствовать себя слегка обязанным. Не факт, что сработает, но попытка не пытка :) .

Но Вы должны понимать, что это чистой воды манипуляции поведением клиента. И если он это почувствует – быть беде. Поэтому Вы должны отработать эти приемы и выдавать их «ну очень естественно»! Или наоборот, с наглой улыбкой, давая понять клиенту, что пытаетесь им манипулировать. Некоторым нравятся уверенные в себе наглецы.

Пробуйте :) .

Вот мы и прошли с Вами все пять этапов продажи. Но знание без применения мертвы. Поэтому я призываю Вас практиковаться. Постоянно практиковаться в применении полученных знаний. И тогда, я обещаю, Ваши шансы на успех возрастут многократно.

Успехов,

Сергей

Если у Вас, после прочтения этой серии статей, возникло желание оставить комментарий, Я буду очень признателен. Причем как за критику так и за добрые слова :) . Еще больше за конкретные предложения.

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Один комментарий “Этапы продаж – «Заключение сделки».
  • Ольга:

    Здравствуйте Сергей. Отличные «мульки» у вас в статье. Я торгашка и сама использую описанную вами практику методом спешки. Замечательно срабатывает. Особенно когда говоришь клиенту, что на складе данный товар остался в единичном экземпляре.

    [Ответить]

Добавить комментарий для Ольга Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика