Поляков Сергей, о продажах и не только

Торговый представитель

Как правильно провести Акцию у клиента. Часть 2.

акция в торговой точкеВ первой части статьи мы разделили действия по проведению Акции на три группы:

1. Действия до проведения Акции
2. Действия во время проведения Акции
3. Действия после проведения Акции
и рассмотрели первую из них.

Сегодня пришла очередь второй группы — Действия торгового представителя во время проведения Акции.

Для того, чтобы Акция началась, прежде всего клиент должен сделать заказ на акционный товар. И Ваша задача убедиться в следующем:
- Вы получили заказ?
- в нем стоит то количество товара, которое Вы обговорили с клиентом?
- в заказе стоит та цена, которую Вы обговорили с клиентом?

Теперь Ваша задача состоит в том, чтобы убедиться, что клиент получит свой заказ.

В обычных условиях, после обработки заказа, Вы скорее всего просто забывали про него. Ведь дальше начинается работа логистики (склад, транспортный отдел). В обычных условиях Вы скорее всего и не вводите заказ, а просто передаете его оператору.

При проведении Акции, я рекомендую лично проконтролировать и этот этап.
Для этого:
- позвоните на склад и убедитесь, что они получили Ваш заказ;
- объясните им, что это доставка товара под Акцию и штрафы, в случае «косяка», могут быть большими;
- убедитесь, что Ваш заказ попал в «план доставки»;
- позвоните логисту и расскажите ему свою историю про акцию, штрафы и т.д., попросите его сразу связаться с Вами, если будут хоть какие то проблемы с доставкой.

Поверьте, все эти, как бы лишние хлопоты, окупятся! Вернее, они сохранят Вам кучу денег. А сохраненные деньги – это заработанные деньги.

Теперь, когда товар попал в магазин, Вам необходимо убедиться, что магазин запустил Акцию в назначенное время.
Для этого:
- в день начала акции Вы должны появиться в магазине. Даже если это не совпадает с Вашим маршрутом на этот день, придется перепланировать;
- убедитесь, что товар присутствует в оговоренном месте (на полке, паллете и т.д.);
- убедитесь, что цена соответствует договоренной;
- сделайте несколько фотографий товара и ценника (фотоотчет).

Это надо будет сделать несколько раз на протяжении всей Акции.

В принципе, все эти действия в магазине может сделать и мерчендайзер. Но я ориентируюсь на торговые компании среднего и малого размера, у которых, часто, отсутствует отдел мерчей и торговым представителям приходится все делать самим.

Пожалуй, это все на данный момент.

И на последок, хотел бы отметить, НЕ ЛЕНИТЕСЬ! Если хотите извлечь максимальную пользу из Акции, проводите все действия, которые мы с Вами разобрали, и результат не заставит себя ждать!

Третью группу действий торгового представителя – Действия после проведения Акции, мы рассмотрим в заключительной части этой статьи.

Удачи,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

3 комментариев “Как правильно провести Акцию у клиента. Часть 2.
  • Артем:

    Добрый День Сергей! С прошедшими вас праздниками! Хочу добавить несколько мыслей из своего опыта работы торговым представителем.
    На самом дел все делается проще, в каждый компании !дистра» есть Менеджера по поддержки продаж,( т.е девочки которые принимают заказа по телефону ) и они как раз следят за тем чтобы акционый товар был правильно выбит, потом уже идет работа «торгового» согласовать отгрузку на определенное время.НО невозможно провести акцию если на протяжении длительного времени Торговый представитель не посещал торговую точку, так как у нему продает лояльность клиента. И не стоит проводить акции скажем так » Говно-будках» так это приведет Вас с дополнительной просрочке товара, и к натянутому отношению с клиентом. лучше всего проводить акции где высокая клиентоориентированность, место положения торговой точки,  что поможет Вам в первую очередь провести акцию на хороший результат, привлечь новых клиентов, повысить свою мотивацию, так же повысить лояльность клиента к Вам как к личности. Так как в работе Торгового представителя, это прежде всего точно визита, когда клиент грубо говоря знает то Вы приедете к нему в !4.00 то он Вас ждет, без Вас он уже не справиться,

    [Ответить]

    Sergey Reply:

    Добрый день Артем,
    согласен, почти со всем, кроме девочек :) (они у нас назывались операторы).
    Я как раз и предостерегаю, высказывая сугубо свое личное мнение, от того чтобы при проведении слепо полагаться на оператора, логиста и т.д.. Так как Акция-это очень важное мероприятие по установлению отношений с клиентом, я всегда просил торговых контролировать все этапы. Потому, что косяки случаются постоянно, но во время Акции их необходимо свести к минимуму. А для этого торговый и должен немного напрячься. 
    Но я признаю, что у каждого свой опыт.
    Приятно было получить от Вас комментарий :) ,
    Спасибо. 

    [Ответить]

  • Эльвира:

    Мы проводили промо-акцию в супермаркете. Сотрудничали с компанией ЦДК. Они занимаются подобными рекламными мероприятиями. Мне понравилось, что нам все организовали и оформление. Персонал подготовили, все как надо. Очень хорошее впечатление произвели. А самое интересное, что акция конкурентов поблекла по сравнению с нашей.

    [Ответить]

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика