Поляков Сергей, о продажах и не только

Торговый представитель

Как правильно провести Акцию у клиента. Часть 1.

акцияНикто уже давно не спорит, что «реклама-двигатель торговли». Чтобы продавать товар, необходимо его «двигать». Одна из форм продвижения – это проведение Акции в точке продажи. И даже если Вы еще не готовы, то клиент сам, рано или поздно «напряжет» Вас на проведение Акции.

И вот настал час Х. Вы-торговый представитель, надо провести Акцию и необходимо сделать это с максимальной отдачей. Как же этого достичь? Давайте разбираться вместе.

Прежде всего надо разбить Ваши действия на три группы:
1. Действия до проведения Акции
2. Действия во время проведения Акции
3. Действия после проведения Акции.

Сегодня мы разберем действия, которые необходимо провести до начала Акции:

Прежде всего, необходимо четко определиться с целью Акции
*Чего конкретно Вы хотите достичь? Увеличение оборота? Узнаваемости товара? Просто клиент требует проведение Акции?
Зафиксируйте эту цель!

Суть акции:
* это скидка? Сколько?
* подарок при покупке (как пример-примотка)? Какой? Его себестоимость?

Форма проведения Акции:
* участие в каталоге? Стоимость участия? Если кроме участия в каталоге необходимо предоставить скидку, а скорее всего, что надо, то какую? Может ли клиент участвовать в скидке?
* «желтый» ценник на полке? Как он выглядит?
* выкладка на отдельной паллете? Если да, то сколько это стоит? Где выставляется паллета?

Попросите клиента предоставить информацию по аналогичным Акциям, которые уже проводились у него. Вас интересует:
* проводилось уже что-то подобное? Настаивайте, потому, что наверняка проводилось.
* каково увеличение продаж во время проведения Акции?
* каково «проседание» по продажам после проведения акции? Как долго длится? До какого уровня опускается обьем продаж после проведения Акции? До первоначального? Или остается некий прирост?
* за какой период начинаются закупки для проведения Акции?

Теперь, самое время, сделать первичные расчеты рентабельности Акции:
* расчеты обеспечивают достижение поставленной цели Акции?

Проведя расчеты рентабельности, самое время начинать работу в «офисе»:
*проверьте договор с клиентом, каковы штрафные санкции за недопоставку товара во время проведения Акции? Это может быть очень существенная цифра.
*предоставьте всю собранную информацию своему руководителю
* необходимо предоставить Информацию по Акции в отдел «закупки» (Вы или руководитель отдела продаж).
* отдел закупки должен дать Вам ответ на два очень Важных вопроса:
- может ли производитель (Ваш поставщик) «участвовать» в проведении Акции, т.е.
компенсировать Ваши затраты? Естественно, это может сильно повлиять на Ваши
расчеты рентабельности Акции.
- сможет ли Ваша компания обеспечить необходимый обьем товара на время
проведения Акции?

После проведения всех вышеуказанных действий, необходимо получить Решение руководителя. Интересно это нам или нет? Если решение положительное, можно «запускать» официальные действия.

И теперь наступил один из самых важных моментов проведения Акции!!! Вам необходимо добиться полной прозрачности с:
* своим руководителем
* отделом закупки
* клиентом

Что я имею в виду? Поверьте, во время проведения Акции, «косяки» — это скорее норма, чем исключение. Но любой «косяк» стоит денег. И естественно, каждый будет пытаться перекинуть вину на другую сторону. И торговый представитель – лучший претендент на роль «козла отпущения». Звучит грубо, но к сожалению это так.

Поэтому:
1.Если у Вас в компании нет официального бланка, сами составьте бланк на проведения Акции («внутренний, только для использования внутри Вашей компании), в котором:
- четко и подробно излагается суть Акции
- стоят подписи: руководителя отдела продаж и отдела закупки
2. Если у клиента нет официального бланка на проведения Акции, составьте его самостоятельно и отправьте его на утверждение Клиенту. Если клиент не подписывает официальный документ. То отправьте предложение по Акции по электронке и обязательно добейтесь от него ответа с согласием по условиям.
И только выполнив это действие, при наличии этих двух документов, можно приступать к запуску Акции.

Очень прошу Вас, поверьте на слово, наличие этих двух «бланков» поможет Вам избежать очень многих «головняков». Не ленитесь, не стесняйтесь, добейтесь, чтобы все три стороны подтвердили Вам свое согласие с условиями Акции и сделали это письменно.
И тогда, возможно :) , цель Акции будет достигнута, с минимальными потерями. Клиент и Ваш руководитель будут сыты, и Вы, торговый представитель, останетесь целы!

Следующую группу Ваших действий во время проведения Акции мы рассмотрим во второй части этой статьи.

Удачи,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика