Поляков Сергей, о продажах и не только

Техники продаж, Торговый представитель

Как произвести первое «НЕИЗГЛАДИМОЕ» впечатление за 30 секунд?

первое впечатлениеВероятно Вы уже много раз слышали выражение: «У Вас не будет второго шанса произвести первое впечатление». Уверен, что оно настолько часто встречается Вам, что наверно даже уже слегка «поблекло» для Вас.
(я тоже уже писал об этом в своем мини-курсе
для «торгового представителя»)

Возможно, в душе Вы даже соглашаетесь с ним, но при этом, всё чаще игнорируете в своем поведении. Есть такое? А ведь «первое впечатление» — это тоже техника продаж.

Цель данной статьи разбудить Вас. Вернуть данному выражению былой блеск и влияние.

Впервые я «столкнулся» с принципом «первого впечатления» 20 лет назад, в книге Аниты Роддик «Тело и душа» (основатель и хозяйка сети косметических магазинов «BodyShop»).

Как пишет Анита, у нее была отличная идея и много энергии. Она одела майку с Бобом Диланом, взяла с собой обоих детей и пошла в банк получать кредит. Дальше я хотел бы передать слово самой Аните: «Когда же я наконец замолчала, управляющий откинулся на спинку стула и, оглядев меня с ног до головы, сказал, что не может ссудить мне деньги…Я была ошарашена».

Чтобы завершить историю, отмечу, что муж Аниты заставил ее купить деловой костюм и изложить на бумаге свой план. Вместе они еще раз отправились в банк и все таки получили кредит. При этом, со слов Аниты, управляющий банком разговаривал исключительно с ее мужем.

Почему?

Всё достаточно просто! Наверняка Вы слышали и другое выражение «Бизнес – это мужская ИГРА!»

И как у любой другой игры, у нее есть свои ПРАВИЛА! Как по вашему будет выглядеть хоккеист на футбольном поле? Явно не в тему! Согласны?

Кроме этого, мы мыслим стереотипами. Представьте себе молодого человека с хвостиком на голове, работающего в офисе. Представили? Кто он по специальности? Ставлю 10 к 1, что Вы подумали – «Айтишник». Это и есть стереотип в мышлении. И нет смысла бороться с этим.

Лучше использоваться это в своих целях, т.е. для того, чтобы произвести НЕИЗГЛАДИМОЕ первое впечатление.

Исследования утверждают, что у Вас есть на это не более 1 минуты. За это время Вы должны доказать потенциальному клиенту, что:
- безопасны в общении
- приятны в общении
- профессионал своего дела
- Вам можно доверять

Как же этого добиться? Приступим.

Физические черты:
- волосы должны быть чистыми, аккуратно уложены, умеренной длины. Хвостиков (у мужчин) быть не должно.
- борода и усы – возможны. Но исследования показали, что люди склонны меньше доверять мужчинам с усами и бородой. Психологи утверждают, что борода и усы – это подсознательная попытка что то скрыть
- очень большое внимание люди обращают на руки. Поэтому ногти должны быть аккуратно подстрижены. Никаких никотиновых пятен на пальцах.
- спина – прямая, плечи – расправлены.

Зрительный контакт:
- большую часть времени необходимо придерживаться зрительного контакта с потенциальным клиентом,
- если Вы избегаете зрительного контакта, значить Вы либо не уверены в себе, либо что-то скрываете. Оба варианта нас не устраивают.

Речь:
- быстрая речь (180 слов в минуту и более) выдает волнение и неуверенность в себе
- скорость Вашей речи должна быть в пределах 120-140 слов в минуту. Для этого, возьмите любой текст, лучше, если это будет Ваша презентация, и запишите его на аудио. Так Вы точно узнаете время ее произношения. Сосчитайте количество слов в презентации и вычислите скорость своей речи. Потренируйтесь и добейтесь оптимальной скорости.

Улыбка:
- умеренная улыбка показывает Вашу уверенность в себе и дружелюбное настроение. Главное не переборщить, т.к. «Голливудская улыбка» у нас в России вызывает раздражение :)

Одежда:
- классика!!!
- рубашки, желательно монотонные, клетка или полоска. На данный момент, более приемлемы рубашки прямые или приталенные, а не широкого покроя как раньше. Цвет-лучше светлые, чтобы контрастировать с пиджаком.
- брюки и пиджак, шерстяные, серые, темные. В тонкую полоску или монотонные. Нижняя пуговица пиджака всегда расстёгнута. Рукава рубашки должны выглядывать из под рукавов пиджака примерно на 1-2 см..
- если необходим галстук, то монотонный или в «деловую» полоску. Никаких «джунглей»
- туфли, кожаные, темные. Носок, средний, не очень острый и не тупой. Никаких крайностей.
- носки подбираются по обувь, а не брюки. Следовательно, темные, высокие. Когда Вы сидите и закидываете ногу на ногу, не должно быть видно голого тела.

Аксессуары:
- конечно можно написать много всяких мелочей, которые «подчеркивают» успех. Но я думаю начинать надо с портфеля. Конечно же кожа.

Общее пожелание:
мы все живем в разных городах. То, что в Москве считается нормой, в небольшом городе будет выглядеть вызывающе. Поэтому важно придерживаться общего правила: Ваш внешний вид должен быть на порядок выше среднего в Вашем регионе. Чтобы глядя на Вас ваш потенциальный клиент подумал: «это наш человек, и похоже у него «всё в порядке», а значит его стоит послушать!»

Искусство «первого впечатления» сродни искусству «обольщения». Его необходимо постоянно оттачивать как и любую технику продаж. На это требуется время. Но даже простое соблюдение вышеуказанных правил, значительно повысит Ваши шансы на успех!

Главное не лениться! Выполняйте их и я обещаю Вам, что по прошествии первой минуты знакомства, большинство потенциальных клиентов увидит в Вас надежного, уверенного в себе профессионала.

В заключение хотел бы еще отметить, что уже в первые 5-7 секунд, Вам придется что-то говорить. И поэтому, Ваш голос так же влияет на первое впечатление, которое Вы
произведете на потенциального клиента. Прочитайте мою статью на эту тему и Вы
увеличите свои шансы на успех.

Удачи,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика