Поляков Сергей, о продажах и не только

Установление контакта

Как сделать так, чтобы клиенты Вас слушали и слышали? Навыки разговора для установления контакта.

установление контакта, этапы продажДобрый день уважаемые читатели моего блога,

наверняка Вы слышали, что психологи утверждают, что при контакте с «себе подобными», мы получаем до 80% информации из «невербального» общения?

Слышали?

Т.е. сами слова менее важны чем то, как мы их говорим, как себя ведем, как выглядим.

Значит ли это, что навыки самого разговора, речи, потеряли свою актуальность? Ведь всем известен «идеал» торгового представителя для которого установить контакт с любым человеком, «как два пальца об асфальт», о которых говорят: «Да он мертвого уговорит! Он снег эскимосам может продать!» и т.д..

Не думаю.

Представьте себе такую картинку: в кабинет закупщицы заходит торговый представитель, хорош собой, аккуратная прическа, строгий костюм, походка уверенная, жесты «открытые». Уже в первые секунды «женское» сердце решило дать ему шанс высказаться. Уж больно хорош «подлец». И тут он открывает рот и … понеслось: речь быстрая и не внятная, голос высокий и не приятный, говорит, как из пулемета строчит, пауз ноль. И все 20% «отведенные» на сами слова, прошли мимо. И женское «сердечко» закупщицы закрылось. Этап «установление контакта» так и не перешел в этап «выявление потребностей«.

Как оказалось, «мал золотник, да дорог». Без этих 20% тоже не обойтись.

Я понимаю, что ситуация выглядит утрированно :) . Но вы же понимаете, что иногда приходится это делать для того, чтобы быть услышанным.

Так как же нам говорить, чтобы нас слушали, а главное, чтобы нас услышали?

Специалисты дают несколько простых, но действенных способов:
1.    Прежде всего, необходимо расслабиться! Очень неприятно и трудно слушать человека, который весь зажат и напряжен. Я понимаю, что сказать легче чем сделать. Как же можно быстро расслабиться перед тем как начинать свою речь? Прежде всего в нашем теле напрягаются шея и плечевой пояс. Направьте свое внимание именно туда. Так и поступают профессиональные спортсмены. Расслабьте шею, за ней последуют плечи, а через них и все тело. Это не сложно, главное уделить этому внимание. Если расслабится тело, голос станет спокойнее и увереннее. Вас станет гораздо приятнее слушать.

2.    Старайтесь говорить «чисто». Запишите свой речь на диктофон и послушайте. Вам всё понятно? Дайте послушать запись друзьям. Они всё поняли? Спросите их о том, есть ли у них сложности в понимании вашей речи? Если есть сложности с произношением, придется тренироваться. Уделите внимание артикуляции. Подражайте дикторам. Это потребует времени. Но чудес не бывает.

3.    Старайтесь говорить более низким голосом. Высокий голос выдает волнение и вызывает недоверие. Опять же, сам собой голос не станет ниже. Это придется отрабатывать. Можно найти какую то систему и следовать ей. А можно просто уделять в день минут 5-10 в течении которого говорить более низким голосом. Это привычка, а значит ее можно развить. Было бы желание.

4.    Замедляйте свою речь. Нам психологически легче быстро выговориться и «закрыться» в домике. Но как вы понимаете, это не способствует лучшему общению. Поэтому, снижайте темп речи.

5.    Делайте паузы. Монотонная речь без пауз, усыпляет. Слушатели теряют нить сообщения. Сделайте паузу, сделайте вдох, дайте им время обдумать услышанное.

Я надеюсь, Вы понимаете, что простое «прочтение» данных правил не сделает вас мастером установления контакта. Знание, не значит умение. Только навык может принести вам реальную пользу. А как развивать навыки и полезные привычки я уже описывал в другой статье и поэтому не буду повторяться. Обязательно прочитайте.

И напоследок, позвольте еще один маленький совет: пока вы вырабатываете в себе новую привычку, вы обучаетесь. На этапе обучения, постоянно случаются «проколы». Не бойтесь быть смешным, это часть процесса, проще относитесь к себе. Смеется тот, кто смеется последний ).

Не ленитесь, тренируйтесь больше
и удачи в продажах

Сергей

Все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Один комментарий “Как сделать так, чтобы клиенты Вас слушали и слышали? Навыки разговора для установления контакта.

Добавить комментарий для Валентина Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика