Поляков Сергей, о продажах и не только

Переговоры, Торговый представитель

Как сказать НЕТ сказав ДА? Или, что такое «японский отказ» на переговорах.Техника переговоров.

японский отказ-техника переговоровПредставьте себе такую ситуацию. Вы сидите на переговорах и противоположная сторона выдвигает требование, которое Вы не хотите выполнять.

Ваши действия?

Предлагаю на рассмотрение несколько вариантов действий:
- просто сказать: «НЕТ!»
- рассмеяться и ответить вопросом: «Вы, что, издеваетесь?»
- встать и с обиженным лицом уйти.

Надеюсь, Вы уловили сарказм :) .

Конечно же, Вы, как профессионал, даже на секунду не допускали подобного развития событий. Почему? Да потому, что скорее всего, это ну очень осложнило бы дальнейшие переговоры.

Здесь я хотел бы отступить на минутку от основной темы.

Дело в том, что я часто встречал такое мнение, что удачно проведенные переговоры, это когда Вы остались в сильном выигрыше, а противная сторона «попала» по полной программе. Вы оказались таким «профессионалом» переговоров, что просто «раздели» их.

Круто?

Боюсь, что НЕТ! Психологи говорят, что в большинстве случаев, единственное о чем думают проигравшие люди, это о «реванше». Если человек чувствует, что он проиграл Вам, он будет искать повод свести счеты. И если Вы работаете в сфере B2B (бизнес ту бизнес), где всё строится на долгосрочных отношениях, перспектива «мести» со стороны Ваших партнеров, вряд ли Вас обрадует. Здесь нужна, хотя бы внешне, ситуация Win-Win («все в шоколаде»).

Так, что же все таки делать? Постоянно выказывать уважение собеседнику, при этом не теряя своего достоинства. Да не злитесь, я понимаю, что Вас интересует конкретика :) .

Когда Вам выдвигают требование, которое Вы выполнять не готовы, отвечайте «японским отказом». Для японцев настолько важно, чтобы все присутствующие на переговорах, сохранили «свое лицо», что они никогда не говорят «НЕТ». Японец всегда скажет: «Да, но при условии…(и выдвигает заведомо невыполнимое условие). Причем, когда он говорит «Да», это реально может быть и «Да» и «Нет». Все зависит от жесткости условий! Поэтому, у противоположной стороны всегда есть выбор, либо, хотя бы, его иллюзия.

Итак, «Японский отказ» в действии:
- Мне необходимо, чтобы Вы сделали ….
- Конечно, если Вы сделаете… (Ваше не выполнимое желание), возможно мне удастся, что то …

И все это с улыбкой, уважением, прищурив, как японцы, глаза :) . Шучу! (но только по поводу глаз)

Выводы:
- Ваш собеседник никогда не должен чувствовать себе «проигравшим».
- Хотите отказать? Скажите «Да», но выдвигайте невыполнимые условия. Главное не переусердствовать. Чтобы это не выглядело издевательством.

Учиться надо постоянно, и кое-что мы уже обсуждали на эту тему. И учиться надо у лучших. А японцы, говорят, не последние переговорщики в этом мире.

Удачи,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика