Поляков Сергей, о продажах и не только

Шпаргалки

Классификация торговых точек. Часть 2.

классификация торговых точек АКБДобрый день дорогие читатели моего блога.

Возможно, прочитав название поста спросите, зачем так много писать про классификацию. Скорее всего, этот вопрос прозвучал от людей
только начинающих свою торговую деятельность. Без обид :) .

Опытные «бойцы» знают, что клиентская база — это «наше всё»!

А для того, чтобы использовать эту базу на 100%, необходимо, чтобы
эта база была «причесана», т.е. все клиенты были «классифицированы»
по параметрам, которые имеют, или могут иметь для Вас значение.

Однажды, мне попалась в руки клиентская база очень крупной торговой
компании, в которой клиенты были классифицированы по следующим
параметрам:
- юридическое название компании
- название компании
- название на вывеске магазина
- фактический адрес магазина
- сетевой или независимый
- ценовая политика (дисконт, масс-маркет, премиум и т.д.)
- самообслуживание или прилавочного типа
- торговая площадь м2
- здание торговой точки (отдельно стоящее здание, в жилом доме, в ТЦ и т.д.)
- район расположения торговой точки (спальный, центральный, промышленный)
- проходимость
и еще порядка пяти параметров.

И всё это в EXCEL файле!!! Более 2000 строк! Верите?

Надеюсь, что Вы прониклись необходимостью классифицировать клиентов и
мы можем продолжить.

В прошлый раз мы рассмотрели классификацию по форматам. Это дает нам
примерное представление о размере торговой точки.

На второе место, чисто субьективно, я бы поставил классификацию:
- Сетевая розница
- Независимая розница.

Сетевая розница, как Вы понимаете:
- включает в себя торговые точки, обьединенные в единую сеть
- чаще всего, единая закупка товара
- чаще всего, единая товарная матрица
- очень часто, имеют РЦ (распределительный центр)
- ввод товара в сеть, связан с достаточно большими финансовыми
затратами

Независимая розница:
- каждый сам за себя :)

Далее, можно отметить классификацию по ценовой политике (ценам товара
на полке). Здесь, как и в классификации по форматам, сложно указать
точные цифры.

Поэтому, условно, можно разделить на три большие группы:
- дискаунтер — товар по низким ценам
- масс-маркет — товар по средним ценам, для основной массы покупателей
- премиалка — товар по высоким ценам.

Повторюсь, данное деление достаточно условное и «укрупненное». Я уже
неоднократно встречал «производные» от этих форматов названия типа:
- дисконт жесткий
- дисконт мягкий
- премиальный минус и т.д..

Мне кажется, это связано с «законом колеса» в торговле. Например, магазин
начинает свою деятельность как дисконт. Нарабатывает свою клиентуру, но
в какой то момент этого становится мало. Пытаясь привлечь новых клиентов,
магазин немного меняет политику: улучшает обслуживание, дизайн магазина,
качество закупаемых товаров и т.д.. Это не может не сказаться на ценах:
они растут. И вот магазин уже не может назвать себя дисконтом. Появляется
- мягкий дисконт. Место «жесткого» дисконта освободилось. Колесо покатилось.

Такую же фигню я видел и в премиальном сегменте. Буквально недавно, одна
сеть официально объявила, что пересмотрела свою политику в сторону снижения
цен, при сохранении качества товаров и обслуживания. Но так же не бывает. По
крайней мере, не очень долго :) .

Наверно, стоит отметить еще одну классификацию — по форме обслуживания клиентов:
- через прилавок, т.е. покупатель не имеет доступа к товару и обслуживается
продавцом. Как Вы понимаете, это достаточно устаревшая форма обслуживания;
- самообслуживание — товар находится в свободном доступе для покупателя.
В данном формате работает большинство современных торговых точек
(универсамы,супермаркеты, гипермаркеты).

Вот мы и рассмотрели основные классификации торговых точек.

Но в каждой компании существуют и свои. Это связано с тем, что каждая компания
ставит перед собой определенные цели и в соответствии со своими планами
выделяет приоритетные торговые точки с определенной, важной именно для этой компании и именно в данный момент, классификацией.

Это дает возможность более точно планировать свою торговую деятельность.

Я думаю и Вам тоже имеет смысл потратить время и «классифицировать» свою
клиентскую базу.

Потраченное время, однозначно окупится!!!

Мне кажется, есть смысл сделать короткую шпору по классификации: только виды
классификации и ни какой «воды». Так и сделаю чуть позже.

Подпишитесь на обновления и не пропустите!!!

главное, не ленитесь (постоянно повторяю эту фразу, скорее всего — для себя),
тренируйтесь больше

и удачи в продажах,

Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика