Поляков Сергей, о продажах и не только

Торговый представитель

Кто владеет Информацией, тот правит Миром…Продаж!

crmВ своем мини тренинге «ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ. К успеху в продажах за 7 ДНЕЙ» я уже затрагивал тему сбора информации (CRM-Customer Relationship Management). Сегодня я хотел бы немного развить ее.

На первый взгляд, кому то может показаться, что сбор и анализ информации, это прерогатива руководителя. Торговому некогда этим заниматься, он должен постоянно находится «в поле» и пахать.

Позвольте с Вами не согласиться. Дело в том, что сбор информации, все равно, чаще всего возлагается на торговых. Они ближе всех к земле (территории), а поэтому и быстрее всех узнают о происходящем на ней. Но даже если руководитель не напрягает Вас по поводу сбора информации, Вы все равно обязаны делать это! Для себя! Потому, что высказывание: «Кто владеет информацией, тот правит миром», сегодня актуально как никогда!

Для начала, давайте разобьем вопрос Информации на несколько тем:
1. Какую информацию собирать?
2. Как ее собирать?
3. Как хранить собранную информацию?

Сегодня я хотел бы рассмотреть первую и третью темы.

Какую информацию собирать?

а) Прежде всего Вам необходимо знать свою территорию продаж. Необходимо составить максимально полную Базу работающих на Вашей территории Т.Т. (торговых точек), продающих Вашу группу товаров.

Что необходимо отражать в данной базе (примерный список):
- название торговой точки;
- точный адрес;
- формат Т.Т.: гипермаркет (Г.М.), супермаркет (С.М.), универсам, «у дома» и т.д.;
- метраж торговой площади м2 (хотя бы примерно);
- «сетевой» (принадлежит сетке), независимый;
- тип продаж (самообслуживание, прилавочного типа);
- статус : работает с Вашей компанией, работал, не работает и т.д.;
- и т.д., Вы можете добавить любые другие данные.

Главное, чтобы База позволяла «плотно» работать с ней: фильтровать, группировать, сортировать данные. Это незаменимый инструмент для планирования своей работы по всей территории, т.е. для Стратегического планирования. Но я думаю, мы рассмотрим это в отдельной статье.

б) Второй блок данных, это отдельные карточки на каждого отдельного клиента. Да, это может показаться «неподьемной» работой. Но она окупится! Даю Вам гарантию на это! :) Карточка должна отражать как всю информацию по самой Т.Т. , так и стадию отношений на которой Вы с ней находитесь.

Поэтому карточка клиента должна включать в себя все данные из «Базы территории», а кроме этого еще и :
- контактные лица Т.Т.:
* Ф.И.О.;
* ответственность контактного лица (закупки, оплаты, рекламная деятельность, и т.д.);
* контактные данные: телефон, адрес эл.почты;
* личные данные контактного лица: дата дня рождения, семейное положение (дети и т.д.), хобби и т.д.;
- ваши действия по отношению к Т.Т. и их результаты: звонки, встречи, предложения, акции и т.д..

Данная база должна позволять Вам быстро находить любую информацию по каждой конкретной Торговой Точке. Это позволит Вам успешно планировать свою ежедневную деятельность, т.е. заниматься Тактическим планированием.

в) Третий блок данных – это Ваши конкуренты. Чтобы быть успешным в своей торговой деятельности Вам необходимо их отслеживать. Ведь не зря говорят: «Держи друзей своих близко к себе, а врагов еще ближе». Но конкуренты могут быть не только источником угрозы, но и источником очень полезной информации. Наблюдательный и сообразительный торговый может многому научиться наблюдая за конкурентами: что работает, а что нет, какие акции лучше проводить, как их организовывать и и т.д..

Данная база может включать:
- наличие брэнда в Торговой Точке;
- количество SKU на полке;
- цена на продукт;
- расположение на полках (верх, низ, золотая середина и т.д.);
- рекламная активность брэнда (P.O.S. – наличие в торговом зале, Акции и т.д.).

Мы рассмотрели минимальный набор Информационных баз, которые должен вести торговый представитель.

Теперь пришло время перейти к третьей теме.

Как хранить собранную информацию?

Вопрос наверно звучит риторически. Конечно в «цифре», т.е. в электронном виде. Самый простой вариант, это электронная таблица. Как вариант- Excel. Почему именно электронная таблица? Потому, что она позволяет не просто хранить информацию, но и работать с ней. А именно: сортировать, фильтровать, группировать и т.д..

Т.е. по идее, у Вас может быть 3 файла:
- Ваша территория продаж (список всех Т.Т. на вашей территории, см. выше);
- файл с карточками на каждого клиента (для каждого клиента можно выделить отдельный Лист таблицы, см.выше);
- файл на конкурентов(см.выше).

С этим можно работать, но уж больно громоздко это может быть! Поэтому, я все же являюсь сторонником специализированных программ CRM для компьютера. В одной из статей я даже указывал название программы, которой пользуюсь сам. В интернете есть несколько бесплатных программ. Зайдите в Google и будет Вам удача.

Любая программа CRM позволяет вести «Карточку клиента», заносить в базу все Ваши действия с клиентом и т.д., выводить всевозможные списки, формировать отчеты и т.д.. И все это в одной программе и «дружественным» интерфейсом.

Главное не ленитесь!!!

И на последок, позвольте парочку советов:
1. Не надейтесь на компанию, в которой Вы работаете. Ведите свою собственную базу, на своем личном (домашнем) компьютере. И информация всегда под боком, и если Вы уйдете работать в другую компанию, весь Ваш накопленный опыт останется с Вами. Это и есть Ваш know-how.

2. Все основные данные продублируйте «в бумаге». Иногда с бумагой и легче и быстрее работать. Да, бумага не может многого из того, что может цифра, но она и электричества не просит, и у нее жесткий диск не обсыпается, и блок питания не перегорает. Короче говоря, Вы поняли, береженного … К сожалению, проверено на личном опыте :) .

Вот пожалуй и все на сегодня. В последующих статьях мы обязательно рассмотрим как:
-собирать данную информацию;
-как пользоваться собранной информацией.

А пока, до свидания,

С уважением,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика