Поляков Сергей, о продажах и не только

Переговоры

ПЕРЕГОВОРЫ. Что такое КРАНЧ?!

переговоры, ведение переговоровДобрый день дорогой читатель :) ,

сегодня хотел бы поделиться с Вами еще одной переговорной техникой, под названием «Кранч».

Название крутое и непонятное! Согласны?

А вот сама техника, я уверен, Вам уже неоднократно встречалась в Вашей переговорной деятельности. Не верите? Давайте разбираться.

Для начала, давайте представим себе сценарий простого, стандартного торга:
Торговый: «200 руб.»
Байер: «нет, 150 руб.»
Торговый: «190 руб.»
Байер: « 160 руб.»
И т.д.

Всё очень просто: предложение – контрпредложение! Главное, уступая, соблюдать правило «Половины».

А теперь представим другую ситуацию.
Вы договорились о встрече с байером. Вы готовились как черт. Ну уж очень хочется заключить этот договор и начать отгрузки. И вот Вы на заветной встрече и делаете свою презентацию. Представили?

Вы просто красавчик, выложились по полной. А… в ответ слышите: «Извините, но это дорого для нас!»

Попробуем в этот момент, заглянуть в голову торговому: «Пипец! Коза… Чё делать то? В принципе, я могу дать скидку 10% как VIP клиенту, можно логистику взять на себя. Блин, что еще?…»

И понеслась душа в рай:
Вы: «Я могу предоставить Вам скидку в 10% как VIP клиенту»
Байер: «Ну это уже конечно интересней, но всё таки еще как то…»
Вы: «Логистика за наш счет»
Байер: «Хм…»
Вы: «Плюс три Акции со скидкой в 20%»

Заметили? На Ваше предложение не было выдвинуто ни одного контрпредложения. Вы торгуетесь сами с собой! Это и есть КРАНЧ!

Опытные переговорщики утверждают, что любые торги надо начинать с КРАНЧА. Почему?

Это просто превосходное начало:
- еще даже не озвучив свою позицию, Вы можете получить несколько уступок,
- он Вам ничего не стоит;
- прием очень прост в освоении и применении;
- очень полезен в ситуации, когда у Вас не достаточно информации о позиции противной стороны. Уже по первой уступке Вы можете понять насколько он готов двигаться.

Но у этой техники есть один, просто ОГРОМНЫЙ недостаток. Его, чаще всего, применяем не мы, торговые представители, а против нас применяют «байеры». Сила то на их стороне Брат :) .

Тогда возникает вопрос: «А как же противостоять этой технике?».

А противоядие такое же простое как и сама техника: не надо делать второе предложение не услышав контрпредложения на первое. Вам просто необходимо добиться контрпредложения от противной стороны! Вы обязаны привести переговоры к стандартной схеме торгов – взаимных уступок.

Примеры Ваших возможных ответов на КРАНЧ:
- могу я услышать Ваше предложение?
- А что Вы хотели бы?
- А что Вас устроило бы?
- и т.д..

И получив ответ, причем любой, можно «зацепиться» за него и начать раскрутку, задавая уточняющие вопросы.

Я уверен, что если Вы сядете, вспомните свои прошлые переговоры, проанализируете их, то сможете составить свой список возможных ответов.

Главное, морально подготовиться к тому, что скорее всего, против Вас будет применен КРАНЧ!

Поэтому составьте список «домашних заготовок» и отрепетируйте их. Погоняйте их в голове, в слух перед зеркалом. Как бы смешно это не звучало! :) Знать и уметь – это не одно и то же. Переговоры – это навык. И его надо отрабатывать!

Вот пожалуй и всё.

Ах, да!
Возможно, кто то всё таки хочет узнать, что же означает слово КРАНЧ. Я встретил это слово в книге Джими Томаса «Переговоры на 100%». Даже переводчик книги не смог дать четкого ответа. Я слазил в интернет. Гугл тоже не очень помог. Прямой перевод звучит что-то вроде: «Хруст». Не очень объясняет смысл данной техники. В одном из слэнговых словарей я нашел, что то похожее по смыслу: «Манипуляция…». Если у кого то есть внятный ответ, напишите пожалуйста в комментарии. Будет интересно прочитать :) .

Но так ли это важно? Главное, что техника жизненная, да и название звучит круто и легко запоминается. Пользуйтесь.

Удачи,

Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

2 комментариев “ПЕРЕГОВОРЫ. Что такое КРАНЧ?!
  • Владимир:

    По мне так прямой перевод слова КРАНЧ «хруст» хорошо отражает смысл техники: закупщик ЛОМАЕТ поставщика и наслаждается ХРУСТОМ его костей :) .

    [Ответить]

    Sergey Reply:

    Владимир,
    вынужден с Вами согласиться,
    тем более что я сам пару раз попадал в такую
    ситуацию и слышал «хруст своих костей» :)
    Сергей

    [Ответить]

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика