Поляков Сергей, о продажах и не только

Переговоры

ПЕРЕГОВОРЫ. Логика или торги? Два основных правила переговорщиков.

переговорыДобрый день,
сегодня хочу вернуться к теме, очень важной для торгового представителя – переговоры.

Представьте себе такую ситуацию:
- Вы приходите на деловую встречу,
- у Вас очень хорошее коммерческое предложение, подкрепленное логикой и фактами
- Вы делаете убедительную презентацию
а… в ответ получаете НЕТ!

У Вас наступает «ПАУЗА». Как так? Наверно человек не расслышал Вас. И через секунду, овладев собой, Вы повторно проводите свою блестящую презентацию, излагая все логично и опять же подкрепляя всё теми же фактами. Но увы, с тем же успехом.

Но через некоторое время в Ваш адрес летит фраза: «Но если Вы здесь, здесь и здесь немного «подвинетесь», возможно, мы что то и сможем сделать». Т.е. Вам элементарно предлагают поторговаться. И тут в Вас закипает негодование: «Мы что, на базаре? Я же все изложил. Вот логика, вот факты и цифры. Какой торг?»

Знакомо?

Почему мы так поступаем? Да кто его знает! Может это у нас в крови, может, мы хотим постоянно побеждать, может быть просто у каждого своя логика?

Встает вопрос, что же делать? В принципе, я уже отвечал на него в одной из своих статей. Но повторение – мать учения :) .

Конечно торговаться!

Надеюсь, Вы понимаете, что я не призываю Вас сразу же усевшись за стол переговоров, заявлять противной стороне: «Ну что, давайте поторгуемся?». Конечно же нет. Но если, после того как Вы четко изложили свои факты уже пару раз, а в ответ так и не услышали заветного «Согласны», знайте, пришло время для торга.

На тему переговоров написано очень много книг, проводится много тренингов, тема просто необъятна как и сами человеческие отношения.

Но!!!

Опытные переговорщики выделяют два основных правила переговоров, соблюдая которые Вы сможете значительно повысить свои шансы на успех.

Правило №1.
Зная, что Вам предстоят переговоры, которые в 99,99% случаев, скорее всего перейдут в торг, начинайте всегда «агрессивно». Всегда начинайте с завышенных требований, цен и т.д.. Вы уже знаете, что противная сторона обязательно попросит уступок и Вам просто необходимо иметь место для «отступления».

Правило №2.
Делая уступку, отступая, обязательно просите что-то взамен!!!. Человеку свойственно не ценить «халяву». Кроме того, Вам же тоже надо достичь своих целей. И именно таким образом, уступая и получая что-то взамен, Вы вместе с противной стороной приходите к решению, которое устроит обе стороны. Важно только делая уступки, соблюдать правило «половины». Но об этом у меня уже была статья.

И на по следок, не в обиду опытным переговорщикам, я хотел бы добавить еще одно правило, которое просто необходимо соблюдать. Особенно, если Вы работаете в области регулярных продаж.

Очень важно, чтобы противная сторона в результате переговоров не почувствовала себя проигравшей. Иначе, все её последующие мысли будут не о плодотворном сотрудничестве, а о мести. Ну вот так мы устроены! Я понимаю, что Вы тоже хотите победы, но будьте благоразумны, Ваша победа не должна бросаться в глаза. Если ничья – это 50% на 50%. То Ваш выигрыш не должен превышать 55%. Иначе – МЕСТЬ! :) А оно Вам надо?

Наверно кто-то спросит: «Зачем все эти сложности? Мы же люди, человеки. Всё просто: изложи все логично, подкрепи фактами и с тобой согласятся!»

Что можно ответить на это? Именно потому, что мы люди, у нас всё так сложно и запутанно. Можно конечно биться головой в стену, а можно просто принять это как факт и достигать результатов. Ведь что самое важное для торгового? Заключить сделку!

Выбор за Вами.

Успехов,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика