Поляков Сергей, о продажах и не только

Переговоры

Переговоры с иностранными партнерами. Техника переговоров. Часть 2.

техника переговоров с иностранными партнерамиДобрый день дорогие читатели,

Сегодня, я продолжу свой рассказ о переговорах с иностранными партнерами.

В прошлый раз мы расстались с Вами на том, что я закончил свой вечер изучением проекта договора с потенциальным поставщиком. Мы обсудили с Вами, насколько важно заранее готовиться к переговорам.

Сегодня же, мы обсудим начало переговоров и вспомним технику КРАНЧ.

Итак, утром, мы с директором, встретили иностранцев в гостинице и все вместе поехали к нам в офис, в переговорную. По дороге, мы предложили немного поговорить о самом договоре, что устраивает наших партнеров, а что нет. И тут «выяснилось», что они его еще даже не читали, ссылаясь на то, что не получали его по электронной почте и соответственно не имели возможности ознакомиться с ним.

Естественно, я не могу утверждать со стопроцентной уверенностью, но я думаю, что договор они видели, но он их не очень устроил. Поэтому, они подготовили себе «отходной», типа, мы не можем решить вопрос здесь и сейчас, необходимо, чтобы наши юристы посмотрели и т.д..

Хороший ход. Я бы поступил так же.

Мы же, со своей стороны, не убедились в том, что партнеры получили договор, изучили его и подготовили вопросы. Подготовкой встречи, с нашей стороны, занимался другой человек, а мы не проверили. Наш «косяк». Единственное оправдание – нам не горело.

Приехали в офис, устроились в переговорочной комнате и понеслась.

Первый шаг – это «показательные выступления». Они рассказали, какие они «крутые», мы тоже немного распушили перья.

Они грузят нас, что продают и там и сям. И делают нам первое предложение – «А почему бы и Вам не покупать у нас?» Естественно, мы им в ответ – «Стоп, стоп. Вы чего хотите? Вывести свой товар на наш рынок или просто действовать по принципу Продал-Забыл?». А они нам в ответ: «Ну что Вы, конечно, мы хотим продвигать свой товар. Поэтому, мы Вам дадим хорошие цены и Вы сможете легко продавать и зарабатывать достаточно и для себя и на маркетинг». Красавцы? Они очень четко выполняют правило №1 переговорщика.

Мы, естественно, делаем удивленные лица: «Вы это серьезно?». И в ответ получаем: «Хорошо! Мы Вам дадим лучшие цены!» Зе бесты. Просто лучшие. Смотрю и учусь «отморозке».

Мой директор подает мне знак и «приглашает» меня на «сцену». Я включаю «плохого» и начинаю рассказывать про наш рынок: каналы дистрибьюции, доминирование сетей на рынке, входные бонусы, ретро и т.д.. На что они опять настойчиво отвечают своими «лучшими ценами».

И тут нам пригодилась «выключенная Нужда». Помните, мы с директором договорились заранее, что готовы встать и уйти, если партнеры не готовы участвовать в продвижении товара на рынок. Наше минимальное требование было – 100% оплата листинга за вход в сеть. Но мы этого еще не озвучивали.

Я поворачиваюсь к своему директору и как бы «незаметно» покачиваю головой из стороны в сторону. Типа – Нет, нам не интересно. А господам напротив, говорю – «Вы сказали, что Вы можете предложить, мы Вас услышали. Вы в России первый раз и у Вас назначены еще другие встречи. Наверно, имеет смысл на сегодня закончить встречу. Вы поездите по рынку, поговорите с другими компаниями и возможно, когда ни будь, мы встретимся еще раз и сможем договориться.

Всё как в фильме «Последний самурай» : «Я сказал, как меня зовут, Вы сказали, как зовут Вас. Хорошо поговорили». :)

В принципе, с небольшой натяжкой, данный прием можно отнести к КРАНЧУ. Т.е. нам сделали предложение, а мы просто отказали, не выдвигая встречных предложений, предлагая тем самым, противной стороне сделать более выгодное предложение. Со стороны, наверное, это выглядело достаточно жестко.

И как мне показалось, зерно упало в благодатную почву. Потому, что партнеры смягчили свою позицию. Но сделали они это очень профессионально. Абсолютно не теряя своего достоинства, не включая эмоций, они просто сказали: «Давайте обсуждать. Что конкретно Вас не устраивает?».

Я еще немного посопротивлялся, но они очень спокойно, но настойчиво повторяли эти фразы: «Давайте обсуждать. Что конкретно Вас не устраивает?».

Это меня реально впечатлило. Это было действительно профессионально.

А главное, с этого момента, переговоры перешли в стадию торгов, т.е. достижения согласия, путем взаимных уступок.

Но об этом, мы поговорим уже в следующем посте. Я думаю, что я и так злоупотребил сегодня Вашим вниманием.

На последок, коротко подведем итог:
- готовясь к переговорам, важно иметь запасной, отступной путь. Например, непрочитанный договор;
- очень здорово, если готовясь к переговорам, Вам удается «выключить Нужду»;
- начинать торги надо с высоких запросов, чтобы потом было куда «отступать»;
- очень неплохо, если Вы умеете пользоваться КРАНЧем;
- но еще важнее, уметь ему противостоять.

Вот и все на сегодня. А завтра, мы поговорим о торгах и коротко подведем общие итоги.

Чтобы не пропустить, подписывайте на обновления моего блога .

Не ленитесь, тренируйтесь больше
и успехов в продажах.

Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика