Поляков Сергей, о продажах и не только

Переговоры

Переговоры с иностранными партнерами. Техника переговоров. Часть 3.

техника переговоров с иностранными партнерамиДобрый день уважаемые читатели и посетители  моего блога.

В прошлый раз, мы с Вами расстались на том, что наши потенциальные партнеры своим настойчивым повторением мантры  «Давайте обсуждать. Что конкретно Вас не устраивает?», вернули наши переговоры в русло торгов. Мы с Вами так же договорились, что сегодня закончим этот рассказ и подведем общие итоги.

Договорились, значит надо выполнять.

Так вот, мы снова «сели» за стол переговоров и стали выяснять «пожелания» противоположной стороны. Мы рассказали о своих требования к сотрудничеству, они о своих.

Списки, как Вы понимаете, не совпали :) . Но путем переговоров были выяснены приоритеты каждой и сторон и начались торги.

Кстати, я еще раз убедился, что в начале переговоров, лучше предьявлять расширенный список своих требований. Пусть и не все из них одинаково важны для Вас. Но Вы же не знаете, что важно для противоположной стороны. Возможно, Вас могут попросить уступить в пункте, который указан у Вас в списке, но особого значения для Вас не имеет.

В принципе, примерно так и получилось в нашем случае. Когда мы выяснили «критичные» пункты  друг друга, мы увидели, что они не совпадают. И это позволило нам, поторговавшись, прийти к взаимовыгодному решению, к ситуации Win-Win. Т.е. , каждый получил то что хотел!

Та-даа! Хэппи энд!

Блин, я просто физически сейчас слышу несколько возмущенных голосов: «Что за фигня? А где интрига? Где «погони-перестрелки»? Так кто же кого «нагнул» или хотя бы «развёл»?».

Господа, позвольте Вам напомнить, что переговоры велись с целью установления долгосрочных, партнерских отношений. А не с целью втюхать и забыть. А в таких переговорах необходимо достигать только ситуации Win-Win. Каждый должен чувствовать себя победителем, или на крайний случай, не проигравшим.

Гуру переговоров утверждают, что фактическая победа в переговорах должна быть не заметна противной стороне. Соотношение в Вашу пользу не должно превышать 55% на 45%. В противном случае, противоположная сторона будет чувствовать себя проигравшей и тогда БЕДА! К бабке не ходи, Вас ждет Вендета. А это, как Вы понимаете, не есть гуд!

Предвижу Ваш второй вопрос-возмущение: «Если всё так банально, зачем вообще было описывать эти переговоры? Зачем было тратить Ваше и свое время?»

Причин несколько.

Главная причина в том, что если хочешь научиться чему то, то попробуй научить этому другого человека. Нет, нет, не надо возмущаться. Я не новичок в продажах. И именно по этому, я знаю, что существует и вторая причина для повторения банальных истин.

Помните про стадии «чайников» у водителей? Какая самая страшная стадия? Это когда «чайник» думает, что он уже профи!

То же происходит в продажах. Уже через год, любой торгаш знает все наперед: «А зачем я буду звонить ему? Я и так знаю, что он откажет. Да зачем готовиться к переговорам? Я и так разведу их как два пальца об асфальт!» и т.д..

И я, не являюсь исключением. И, как результат, иногда «прокалываюсь» на элементарных вещах. И только потому, что не уделил должного внимания основам! Поэтому, скажу честно, мне сложно сказать для кого я написал эту статью, для читателей или для себя!

В любом случае, я надеюсь, что Вы тоже смогли найти в ней что-то полезное и для себя.

И на последок, давайте коротко подведем итоги.

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ.

Если Вам предстоят переговоры:

1. Уделите достаточное внимание подготовке к переговорам:
- четко определите цель переговоров;
- обозначьте для себя «коридор» переговоров, т.е. нижний предел Ваших уступок;
- если на переговорах, с Вашей стороны, участвуют несколько человек, четко распределите роли.
- постарайтесь «выключить НУЖДУ», т.е. очень важен психологический настрой.

2. На переговорах:
- если есть возможность начать переговоры с КРАНЧА, так и поступайте;
- если КРАНЧ применили против Вас, никаких безвозмездных уступок;
- не «стесняйтесь», начинайте переговоры с максимального списка требований, будет чем поторговаться;
- торгуясь, помните о «правиле половины».

И главное, стремитесь к заключению взаимовыгодного соглашения! И это не пустые слова.

А на последок, позвольте мне попросить Вас не лениться и периодически возвращаться к основам своей профессии. Это того стоит.

Не ленитесь, тренируйтесь больше
и удачи в продажах

Сергей.

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика