Переговоры с иностранными партнерами. Техника переговоров. Часть 3.
Добрый день уважаемые читатели и посетители моего блога.
В прошлый раз, мы с Вами расстались на том, что наши потенциальные партнеры своим настойчивым повторением мантры «Давайте обсуждать. Что конкретно Вас не устраивает?», вернули наши переговоры в русло торгов. Мы с Вами так же договорились, что сегодня закончим этот рассказ и подведем общие итоги.
Договорились, значит надо выполнять.
Так вот, мы снова «сели» за стол переговоров и стали выяснять «пожелания» противоположной стороны. Мы рассказали о своих требования к сотрудничеству, они о своих.
Списки, как Вы понимаете, не совпали 
. Но путем переговоров были выяснены приоритеты каждой и сторон и начались торги.
Кстати, я еще раз убедился, что в начале переговоров, лучше предьявлять расширенный список своих требований. Пусть и не все из них одинаково важны для Вас. Но Вы же не знаете, что важно для противоположной стороны. Возможно, Вас могут попросить уступить в пункте, который указан у Вас в списке, но особого значения для Вас не имеет.
В принципе, примерно так и получилось в нашем случае. Когда мы выяснили «критичные» пункты друг друга, мы увидели, что они не совпадают. И это позволило нам, поторговавшись, прийти к взаимовыгодному решению, к ситуации Win-Win. Т.е. , каждый получил то что хотел!
Та-даа! Хэппи энд!
Блин, я просто физически сейчас слышу несколько возмущенных голосов: «Что за фигня? А где интрига? Где «погони-перестрелки»? Так кто же кого «нагнул» или хотя бы «развёл»?».
Господа, позвольте Вам напомнить, что переговоры велись с целью установления долгосрочных, партнерских отношений. А не с целью втюхать и забыть. А в таких переговорах необходимо достигать только ситуации Win-Win. Каждый должен чувствовать себя победителем, или на крайний случай, не проигравшим.
Гуру переговоров утверждают, что фактическая победа в переговорах должна быть не заметна противной стороне. Соотношение в Вашу пользу не должно превышать 55% на 45%. В противном случае, противоположная сторона будет чувствовать себя проигравшей и тогда БЕДА! К бабке не ходи, Вас ждет Вендета. А это, как Вы понимаете, не есть гуд!
Предвижу Ваш второй вопрос-возмущение: «Если всё так банально, зачем вообще было описывать эти переговоры? Зачем было тратить Ваше и свое время?»
Причин несколько.
Главная причина в том, что если хочешь научиться чему то, то попробуй научить этому другого человека. Нет, нет, не надо возмущаться. Я не новичок в продажах. И именно по этому, я знаю, что существует и вторая причина для повторения банальных истин.
Помните про стадии «чайников» у водителей? Какая самая страшная стадия? Это когда «чайник» думает, что он уже профи!
То же происходит в продажах. Уже через год, любой торгаш знает все наперед: «А зачем я буду звонить ему? Я и так знаю, что он откажет. Да зачем готовиться к переговорам? Я и так разведу их как два пальца об асфальт!» и т.д..
И я, не являюсь исключением. И, как результат, иногда «прокалываюсь» на элементарных вещах. И только потому, что не уделил должного внимания основам! Поэтому, скажу честно, мне сложно сказать для кого я написал эту статью, для читателей или для себя!
В любом случае, я надеюсь, что Вы тоже смогли найти в ней что-то полезное и для себя.
И на последок, давайте коротко подведем итоги.
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ.
Если Вам предстоят переговоры:
1. Уделите достаточное внимание подготовке к переговорам:
- четко определите цель переговоров;
- обозначьте для себя «коридор» переговоров, т.е. нижний предел Ваших уступок;
- если на переговорах, с Вашей стороны, участвуют несколько человек, четко распределите роли.
- постарайтесь «выключить НУЖДУ», т.е. очень важен психологический настрой.
2. На переговорах:
- если есть возможность начать переговоры с КРАНЧА, так и поступайте;
- если КРАНЧ применили против Вас, никаких безвозмездных уступок;
- не «стесняйтесь», начинайте переговоры с максимального списка требований, будет чем поторговаться;
- торгуясь, помните о «правиле половины».
И главное, стремитесь к заключению взаимовыгодного соглашения! И это не пустые слова.
А на последок, позвольте мне попросить Вас не лениться и периодически возвращаться к основам своей профессии. Это того стоит.
Не ленитесь, тренируйтесь больше
и удачи в продажах
