Поляков Сергей, о продажах и не только

Переговоры

Переговоры с иностранными партнерами. Техника переговоров. Часть 1.

техника переговоров, переговоры с иностранными партнерамиДобрый день дорогие читатели,

Недавно, мне представилась возможность поучаствовать в переговорах с иностранной компанией. Они только собираются выходить на российский рынок и ищут потенциальных партнеров.

Конечно, переговоры с местными партнерами – это достаточно привычное событие, а вот в переговорах с иностранными партнерами я участвовал уже достаточно давно.

Кроме этого, техника переговоров, сама по себе, очень интересная тема и я уже неоднократно касался ее в своих статьях. А тут такая возможность, директор предложил принять активное участие в таком «мероприятии» :) .

Естественно, я согласился. Хотя, если честно, то выбора у меня и не было.

Готов поделиться с Вами своими впечатлениями. Сначала, я вкратце расскажу как всё происходило, а потом попытаюсь подвести кое-какие итоги.

Итак, поехали.

Так как, я недавно «освежал» свои теоретические знания по теме переговоров, я решил хотя бы попытаться сделать всё «по-уму» :) .

Прежде всего, мы сели с директором за стол и я задал ему несколько вопросов:
1. Зачем, я ему вообще нужен на переговорах. Этот вопрос, естественно, волновал меня прежде всего. Он сказал, что моя роль – «плохой полицейский». Но никого запугивать и кусать не придется, необходимо только честно и «убедительно» рассказать о всех сложностях работы на российском рынке: о дистрибьюции, о работе с сетями, листингах и т.д.. Тем самым, мы распределили свои роли на переговорах.

2. Затем я задал вопрос, который, по идее, должен быть первым в любом мероприятии: «А какова основная цель? Для чего нам нужны эти партнеры?». Мы определились, что мы хотели бы расширить свой портфельт импортной продукции, так как чем шире ассортимент, тем легче искать клиентов. Сейчас же, все «укрупняются» :) , т.е. стремятся сузить круг своих поставщиков, особенно сети.

3. После этого, мы выяснили, насколько критичны для нас эти переговоры. Мы договорились, что хотели бы заключить данный контракт, но если ничего не получится, мы тоже не очень расстроимся. Поэтому, переключатель «Нужда», в моей голове, установился в позиции «Выкл.» Что не могло не радовать меня.

4. И на последок, Мы договорились о минимуме, до которого мы готовы опуститься в переговорах – мы обсудили какие пункты контракта мы готовы убрать, но только при определенных условиях. В частности, главным условием нашего положительного решения, была готовность потенциальных партнеров платить листинги за ввод своего товара в торговые сети. В противном случае, мы готовы встать и закончить переговоры.

На этом, наше совместное с директором, обсуждение и подготовка к переговорам закончились и я принялся изучать контракт, который был подготовлен нашей стороной и выслан, заблаговременно, иностранным партнерам.

А мой директор поехал проводить вечер знакомства с нашими потенциальными поставщиками. Как Вам разделение труда? :) Шучу, мой директор отлично знал содержание договора, так как активно участвовал в его составлении. Мне же, не хотелось облажаться на переговорах, поэтому пришлось прочитать его на двух языках.

Кстати, как Вам последнее предложение? Круто? Ненавязчивая «зарисовка» :) . Этот прием я «подхватил» из темы «прохождение собеседования». Когда на вопрос о Ваших слабых сторонах или недостатках, необходимо ответить так, чтобы интервьюер призадумался: «ни хрена себе недостаточки, мне бы такие…». Да, я не знал содержание договора, мне пришлось его читать последним, НО я прочитал его на двух языках! :)

Кстати, в свое время, у меня действительно были заготовлены «три недостатка, слабых стороны», которые в итоге превращались в «сильные стороны». Для собеседований. Я их и сейчас помню.

Сорри за такое длинное отступление.

Но, в принципе, на сегодня, уже всё. Вечер. А переговоры «были завтра» :) .
Так что, продолжение следует.

До встречи.

Не ленитесь, тренируйтесь больше
и удачи в продажах.

Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика