Поляков Сергей, о продажах и не только

Торговый представитель

Плановое посещение торговой точки. Сбор информации-роскошь или необходимость.

посещение торговой точки, сбор информацииДобрый день дорогой читатель ,

Сегодня я хотел бы обратиться к теме сбора информации по клиентам. Я уже писал об этом в нескольких предыдущих статьях. Но в них мы обсуждали общие понятия. А сегодня я хотел бы поговорить о сборе информации во время планового посещения уже работающего клиента.

Так как в течении довольно длительно времени я руководил отделом продаж, могу с уверенностью сказать, что очень часто, торговые представители прекращают сбор информации по клиенту, если они начали ему отгрузки на регулярной основе.

Особенно, если он «сидит» на процентах.

А зачем? Он же и так уже работает. А платят не за сбор информации, а за объём продаж.

Возможно, у Вас возник такой же вопрос? Какого хрена париться, продавать надо!

Вот и получается, что очень часто, торговый представитель, «сводит» свою работу к набору минимальных действий:
- получить заказ;
- спросить про «дебиторку»;
- при необходимости, заменить документы, накладные;
и всё!

Знакомо?

Я понимаю, что фразу «кто владеет информацией, тот правит миром» в карман не положишь, и на хлеб не намажешь.

Но вот что интересно, недавно, в книге по технике продаж СПИН, я прочитал про одни исследования, которые проводились для одной из крупнейших в мире телекоммуникационных компаний. Исследователи, поставили задачу перед несколькими продавцами, в течении нескольких встреч не продавать ничего, а только собирать информацию по клиенту. Необходимо было провести «исследование», чтобы лучше понять бизнес клиента, его заботы и проблемы, тенденции развития и т.д..

Так вот, в течении трех последующих месяцев, торговые представители, которые участвовали в данном эксперименте, увеличили свои продажи на 35% и именно по тем клиентам, по которым собирали информацию!

Я понимаю, что большинство бывалых торговых скажет, что «Это же классика жанра: перед каждым визитом, необходимо осмотреться снаружи торговой точки, пройтись по залу и т.д.».

А сколько из Нас действительно это делает? А как Вы фиксируете данную информацию? Как анализируете?

Наверно, в крупных, особенно западных компаниях, такая работа и проводится. Но я очень сомневаюсь, что в средних и небольших торговых компаниях, этому уделяется хоть какое-то внимание.

Так вот, торгующий в небольших компаниях народ, я обращаюсь к Вам! Сбор информации необходим прежде всего Вам! И именно для увеличения Вашего, личного объёма продаж! Это Ваши деньги господа. Собирайте ее, систематизируйте, анализируйте и продавайте больше.

Не верите? Читайте выше. 35% на дороге не валяются!

Надеюсь, что Вы приняли решение собирать информацию о клиентах на регулярной основе, и сейчас уже спрашиваете: «ОК, я готов, что дальше? Что собирать? Как хранить? И как использовать?».

Отлично!

Об этом, мы тоже обязательно поговорим, но уже в следующих постах. Не пропустите.

Тренируйтесь больше и удачи в продажах,

Сергей

P.S.: если у кого то есть наработки по данному вопросу, поделитесь с коллегами. Они будут признательны :) .

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика