Поляков Сергей, о продажах и не только

Торговый представитель

Плановое посещение торговой точки. Сбор информации.

сбор информации во время посещения торговой точкиДобрый день дорогие читатели и посетители моего блога,

В прошлой статье, мы с Вами начали разговор о важности сбора информации о клиенте: кто
должен это делать, а главное, для чего это нужно делать.

Мы сделали основной вывод, что:
-сбором информации, должен заниматься торговый представитель, во время планового посещения торговой точки (ТТ);
-а главной целью, является увеличение объёма продаж. Что и подтверждается результатами исследований.

Какие же данные о клиенте необходимо собирать?

Эту информацию можно разбить на две части:
- внешнюю;
- внутреннюю.

Давайте начнем с «внешней» информации.

Уже при подходе к торговой точке можно и нужно получить много полезной информации:
1. Месторасположение ТТ :
* спальный, промышленный, офисный район;
* престижность района;
* удаленность от транспортных магистралей (остановки транспорта, станции метро и т.д..).

Как Вы понимаете, это может влиять на проходимость торговой точки и на покупательную способность конечного потребителя.

2. Конкуренты:
* какие ТТ, торгующие аналогичной продукцией, находятся рядом.

3. Внешний вид ТТ:
* оформление витрин, вывески, объявления на входной двери и т.д.. Это, возможно, поможет понять, целевую аудиторию магазина.

Сбор этой информации, не потребует много времени. Вам удастся это сделать прямо на ходу. Главное, «поднять» голову и «открыть» глаза. При последующих посещениях, просто пытайтесь зафиксировать произошедшие изменения.

Уже на этом этап,е можно получить много ценной информации о возможных планах и возможных проблемах клиента.

Переходим к сбору «внутренней» информации.

Внутри торговой точки, Вас интересует:
1.Торговое пространство ТТ:
- размер торговой площади в м2, хотя бы примерно;
- организация торгового пространства;
- организация полочного пространства.

2. Ассортимент:
- наличие Ваших товарных категорий в ТТ;
- наличие конкурентов в каждой Вашей товарной категории: кто, сколько СКЮ, сколько «фейсингов», маркетинговая активность (Акции, рекламная продукция и т.д.).

3. «Лакмусовая бумажка» на платежеспособность ТТ:
- наличие холодильников брендированных прохладительных напитков (Кока, Пепси);
- табачная продукция;
- отсутствие на полках пустого полочного пространства;
- отсутствие на полках одного товара выставленного в большое количество «фейсингов».

На сбор всей информации, как «внешней», так и «внутренней», потребуется 5-15 минут. И это очень невысокая цена за пользу, которую Вы сможете извлечь из нее. Как я уже писал в предыдущей статье, исследования показали, что более глубокое знание и понимание бизнеса своего клиента, дает 35% увеличение продаж.

35% увеличение ВАШИХ продаж. Так, что Вам и решать!

И на последок, позвольте отметить три очень Важных момента:
1. Надеюсь, Вы понимаете, что приведенный список, не является окончательным. Сядьте и составьте свой собственный, уберите лишнее и добавьте то, что Важно для Ваших личных продаж.

2. Сразу создайте свою собственную систему фиксирования и хранения собранной информации. Лично для меня, нет ничего лучше «личной CRM». Но главное, чтобы было удобно Вам. Удобно фиксировать, хранить, извлекать и анализировать собранную информацию.

3. Сделайте сбор и анализ информации по клиенту систематическим! Это должно стать рутиной, в хорошем смысле этого слова.

Помните, кто владеет информацией, тот правит миром!
И это становится всё актуальнее с каждым днём.

Тренируйтесь больше, применяйте чаще

И удачи в продажах.
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика