Поляков Сергей, о продажах и не только

Управление продажами

Платить «голые» проценты – это хорошо или плохо?

голые процентыПрежде чем ответить на поставленный вопрос, давайте определимся с двумя основными системами мотивации (оплаты) работы торговых представителей.
Условно, можно выделить два основных направления:
1. Оплачивать только конечный результат (проценты от продаж)
2. Оплачивать выполнение намеченных действий, плана.

В первом случае:
- Вы платите только проценты от объёма продаж (или прихода денег)
- Вас не интересует, как менеджер работает, что он делает в течении рабочего дня и т.д.
- Вы тратите минимум времени и ресурсов на контроль работы торговых
- Сколько торговый «напродавал», столько и получит

Плюсы данной системы:
- У Вас нет постоянных затрат (на зпл. Торговых представителей). Т.е. продали много, заплатили процент от продаж. Нет продаж – нет затрат.

Минус данной системы:
- Вы не контролируете процесс! Вы не знаете, что получите «на выходе».
- Очень сложно планировать как продажи, так и работу всей компании

Во втором случае:
- Вы выставляете торговому представителю конкретные планы, в цифрах, временных рамках и т.д..
- В планах отображаются не только цифры обьема продаж, но и конкретные действия, которые торговый должен выполнить (количество звонков, встреч и т.д.)
- Оплачивается не только обьем продаж, а выполнение всего плана

Плюсы данной системы:
- Вы полностью контролируете процесс работы торговых
- Более высокая предсказуемость результатов

Минус:
- Достаточно высокие «постоянные затраты», т.к. часть зарплаты торгового не зависит напрямую от объёма продаж. Т.е. Вам придется выплатить торговым какие то деньги, даже если компания не продаст ничего.

Из вышесказанного можно сделать вывод, что в первом случае большая часть нагрузки ответственности перекладывается на торговых, а во втором на менеджмент.

В одной из своих предыдущих статей я уже высказывал свое мнение по поводу мотивации торговых представителей. Тогда я писал, что чем ниже Вы спускаетесь по иерархической лестнице организации, тем жестче должны быть прописаны правила. Я по прежнему придерживаюсь этого мнения.

Но всегда ли платить «голые проценты» — это плохо? Ведь это и был главный вопрос статьи.

Давайте представим себе такую ситуацию. Вы руководитель отдела продаж. Соответственно у Вас в подчинении несколько торговых. Часть территории ими охвачена, но Вы точно знаете, что есть еще места, куда можно было бы попробовать продавать Ваш товар. Но, как всегда, на это может уйти какое то время. Результат не гарантирован, а деньги на зпл. торговых представителей Вам придется потратить. А их то, денег, у Вас и нет. Выход?

Вот тут то Вас и могут выручить «голые проценты». Наберите опытных «бойцов». Они должны знать Вашу потенциальную территорию, т.е. иметь опыт и связи с закупщиками в этом канале сбыта. И дайте им хороший «голый процент». Если «выстрелит», Вы получите значительный объём продаж с минимальным риском, не имея «постоянных затрат». Если не «выстрелит», Вы ничего не потеряете.

Здесь только важно не жадничать и дать «реальный» процент, иначе опытных бойцов не привлечь, а с неопытными, Вы только время потеряете.

И всё же, платить «голые» проценты – это хорошо или плохо?

Лично я, всё таки, сторонник системы мотивации второго варианта. Но иногда, выгоднее и практичнее «голые проценты».

Все зависит от ситуации. В продажах нет «плохо или хорошо». Смотрите, что Вам выгоднее в данный момент и действуйте соответственно. Но помните, что «свободные художники», люди сидящие на «голых процентах», тем и опасны, что они СВОБОДНЫ. Поэтому особо не увлекайтесь процентами.

Да, это увеличивают нагрузку на Вас как на руководителя. Но это же и есть наша работа. Не будет проблем, не нужны будут менеджеры. Что тогда будем делать? Картины рисовать? Я не умею (хотя и мечтаю научиться :) ). А Вы?

Удачи,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика