Поляков Сергей, о продажах и не только

Прохождение собеседования

Получили новую работу? А Вы точно знаете во что «вписались»?

новая работа, собеседованиеВы искали новую работу, прошли собеседование, ответили на все коварные вопросы и теперь перед Вами открываются новые возможности на новом рабочем месте.

Но понимаете ли Вы, что конкретно Вас ждет в новой компании?

Я очень надеюсь, что свой самый главный вопрос на собеседовании, Вы задали и получили на него ответ, который Вас удовлетворил. И как «свежеиспеченный» торговый представитель (менеджер, руководитель отдела продаж), Вы четко представляете себе за счет чего Ваша новая компания продает и какова ее стратегия продаж.

Но есть еще один очень важный вопрос, на который необходимо получить ответ еще на собеседовании. Именно его я и хотел бы сегодня рассмотреть.

Небольшое отступление. Теория менеджмента утверждает, что каждая организация, не исключая торговую, в определенный момент своей жизни, может находится на одной из стадий:
- запуск
- выведение из кризиса
- реорганизация
- поддержание успеха.

Вы спросите, как эта теория может касаться работы торгового представителя (менеджера, руководителя отдела продаж)? Ведь торгаш, он и в Африке торгаш.
Отчасти, соглашусь с Вами. Основной Вашей задачей была, есть и будет необходимость продавать товар! Но условия, в которых Вам придется работать, будут разительно отличаться в зависимости от … как раз от стадии, на которой находится Ваша компания или Отдел продаж.

Здесь, как и во всем остальном в этой жизни, нет однозначно плохого и хорошего. Каждая стадия несет в себе как сложности, так новые возможности. Важно только знать это и сделать осознанный выбор.

Давайте кратко рассмотрим плюсы и минусы каждой из стадии, как они влияют на работу торгового представителя (менеджера, руководителя отдела продаж).

1. ЗАПУСК
Трудности:
- придется работать в отсутствии четкой структуры и системы, ведь их еще просто нет. Поэтому, скорее всего, будет много «косяков» в работе, которые придется постоянно решать;
- скорее всего, придется нарабатывать «клиентскую базу» с нуля, со всеми вытекающими последствиями;
- действовать придется с ограниченными ресурсами. При запуске любого проекта, стараются минимизировать финансовые риски. Кроме того, на бумаге цифры одни, в жизни затраты почему то увеличиваются в разы.
Возможности:
- можно с самого начала создать «правильную» систему продаж
- если Вы находитесь у истоков, есть возможность «подняться», занять лучшую территорию (клиентов)

2. ВЫВЕДЕНИЕ ИЗ КРИЗИСА
Трудности:
- обстановка «депрессии»;
- ограниченные ресурсы. Постоянное сокращение затрат (на продвижение товара, на зпл. и т.д.)
- фактор времени – решающий. Работать придется много и быстро.
Возможности:
- опять же, если сможете в таких условия «выдавать результат», то очень велика вероятность значительно продвинутся в компании;
- во время сокращений, компания оставляет «ключевых» людей, тех на ком всё держится. Если Вам удастся стать таким человеком, то даже в кризис, сможете реально поднять свой заработок.

3. РЕОРГАНИЗАЦИЯ
Трудности:
- если компания хочет «измениться», то возможны «сюрпризы»: Вы пришли на одни условия, а они могут измениться в любой момент на другие.
Возможности:
- на данной стадии компании, как правило, успешны. Поэтому Ваш риск минимален. Реорганизация занимает много времени, Вы успеете сориентироваться;
- так как компания успешна, Вы сможете многому научиться, получить дополнительную базу клиентов, наработки, опыт и т.д.;
- активно участвуя в реорганизации, можно «реально подняться».

4. ПОДДЕРЖАНИЕ УСПЕХА:
Трудности:
- «система» уже тикает как часы, т.е. от Вас требуется минимум инициативы. Вы – «винтик»! :)
- Вы, скорее всего, будете «чужак, пришедший на все готовое», со всеми вытекающими последствиями
Возможности:
- стабильность и размеренность работы;
- возможность изучить успешную систему изнутри, т.е. получить ценные знания и опыт и т.д.;
- плюсик в Ваше резюме.

Конечно же, я перечислил не все моменты, связанные с каждой из стадий. Здесь главное, ухватить суть.

Поэтому, сядьте, спокойно подумайте и решите:
- какая ситуация Вас устраивает больше всего ?
- с какой «можно жить»?;
- а какая неприемлема ни при каких обстоятельствах?
И только приняв это решение, можно идти на собеседование.

Возможно, Вы спросите: «А как же узнать на какой стадии сейчас находится компания?». Ну Вы же торговый представитель. Вы и сами знаете ответ. Задавайте вопросы!

Например, на собеседовании можно спросить: «Какие основные задачи на данный момент стоят перед торговым отделом? Почему?». Или можно просто в лоб задать вопрос: «Вы лучше меня знаете, что каждая организация (отдел)постоянно проходит четыре стадии: запуск, выведение из кризиса, реорганизация, поддержание успеха. К какой бы стадии Вы отнесли сейчас положение дел в Отделе продаж? Почему?».

Главное не стесняйтесь. Правильные вопросы работают на Вас. Они создают Вам имидж умного человека  :), а главное, экономят Ваше время! Вашу жизнь! Поверьте на слово: «наши годы как птицы летят». Теперь то уж, я это точно знаю :) .

Поэтому нет смысла работать там, где Вам не нравится, только потому, что Вы не задали на собеседовании два самых главных вопроса:
- а как Вы продаете? «В чем сила брат?» :)
- а какие задачи сейчас стоят перед Вами? (на какой стадии Вы находитесь, куда собираетесь двигаться?).

Спрашивайте и внимательно слушайте ответ. Ведь в этом и состоит мастерство продаж, мастерство торгового представителя.

Удачи,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика