Поляков Сергей, о продажах и не только

Техники продаж

Приемы активного слушания.

приемы активного слушанияДобрый день, дорогие читатели моего блога.

В прошлой статье мы с Вами попытались разобраться, что же важнее: умение говорить без остановки или умение слушать.

Конечно же, я не хотел противопоставлять эти два навыка. Для торгового представителя очень важно уметь четко и логично излагать свои мысли. Но уж больно часто слишком превозносят умение говорить и забывают про умение слушать!

А ведь умение слушать, является обратной стороной медали. И этот навык так же, если не в большей степени, необходим менеджеру по продажам.

Пусть народная мудрость «Бог не зря дал человеку один рот и два уха», станет для Вас девизом для Вашей профессиональной деятельности (продаж).

В психологии есть такое понятие «приемы активного слушания». Они применяются для того, чтобы:
- лучше понять собеседника;
- показать собеседнику, что Вы внимательно слушаете его;
- подбодрить собеседника, показывая, что излагаемая им тема интересна Вам.

Вот эти приемы нам и необходимо освоить.

Возможно, у Вас появились сомнения: «Наверно это всё очень сложно. Так не хочется заниматься «психологией».

Позвольте успокоить Вас, данные приемы настолько просты, что освоить их может ЛЮБОЙ желающий. Достаточно будет прочитать один раз и Вы будете знать эти «секретные техники Шаулиня».

Но! Знать и уметь – это разные вещи!

Навык, можно «получить» только путем отработки, одного чтения здесь не достаточно. Но тут я Вам не указ. Все дело в Вашей мотивации. Хотите стать профессионалом в продажах? Учитесь и отрабатывайте. Нет? Вы – свободный человек, в свободной стране.

Тогда нет смысла и читать дальше. Зачем зря время тратить?

Для тех же, кто решил развить в себе навык «активного слушания», переходим конкретно к приемам.

Условно, их можно разбить на две группы: вербальные и не вербальные.

Давайте начнем с не вербальных.
Ученые утверждают, что во время общения, мы получаем до 70% информации из «не вербальных источников». Т.е. мы очень много «смотрим» как с нами разговаривает собеседник.

Поэтому, умение контролировать свое тело во время разговора, является очень важным фактором для успешной коммуникации.

Первая группа приемов «активного слушания»:
- поддерживайте зрительный контакт с собеседником;
- желательно, «легко» улыбаться (не Голливуд смайл);
- Ваше тело должно быть слегка наклонено в сторону собеседника;
- Ваша поза должна быть «открытой»: не допускайте скрещивания своих рук на груди, не скрещивайте ноги, старайтесь не прятать руки в карманы;
- периодически кивайте головой в знак согласия.

Возможно, кому то это покажется слишком простым и не важным. А Вы, ради прикола, попробуйте во время разговора с кем ни будь, сделать всё наоборот: не смотрите в глаза, «закройтесь», нахмурьтесь. И посмотрите, что получится. И если не лень, напишите в комментариях к данной статье. Обмен опытом – лучший способ учиться.

Вторая группа приемов «активного слушания» — это вербальные приемы:
- самый простой способ – это утвердительный звук Угу (Ага), им можно «усилить» кивок головы;
- уточнение. Если Вам что то не понятно, обязательно задавайте уточняющие вопросы. Этим Вы достигнете две цели: устраните неясность и дадите собеседнику понять, что внимательно его слушаете;
- пересказ. Периодически, своими словами повторяйте изложенное собеседником;
- кратко высказывайте свое отношение к услышанному — «Рад это слышать», « Мне очень жаль» т.д..

Есть и другие вербальные приемы, но я думаю, что даже этих простейших, будет достаточно.

Да, я согласен, все это звучит слишком просто. Более того, наверняка Вы это уже используете неосознанно в тех случаях, когда Вам действительно интересно слушать Вашего собеседника. Но цель профессионала в том и состоит, чтобы сделать этот навык «активным», чтобы им можно было бы пользоваться сознательно, при необходимости.

Если честно, то я уже слышу некоторые восклицания:
- И это всё?
- Да это полный бред!
- Да фигня это полная.

Ну что я могу ответить на это? Мне кажется лучше Будды, сложно ответить на такие сомнения. Я точно не помню его слова и за это прошу прощения у буддистов, но примерно они звучат так: «Встретишь Будду – убей его». Смысл в том, что не надо слепо верить словам, проверяйте на личном опыте. Только личный опыт подскажет Вам, что работает, а что нет.

Но чтобы получить личный опыт, надо пробовать, а не разглагольствовать.

Поэтому, не ленитесь,тренируйтесь больше
и успехов в продажах,

Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика