Поляков Сергей, о продажах и не только

Работа с сетями

Приступаете к работе в «сетевом» отделе? С чего начать, чтобы не облажаться?

работа с сетямиНедавно ко мне обратились с подобным вопросом и я решил написать статью. Может кому пригодится.

Надеюсь, Вы понимаете, что очень сложно в одной статье осветить всю тему. Люди книги пишут об этом :) . Но обозначить хотя бы несколько первых шагов, можно попробовать.

Прежде всего, я бы начал с главного вопроса: «Какая перед Вами стоит цель? Чего Вы должны достичь?». Я очень надеюсь, что на свой самый главный вопрос  Вы уже получили ответ еще на собеседовании. Уверен, что Вам перечислили целый список Ваших обязанностей. Но это не то, что я имею в виду.

Постараюсь объяснить. Каждая компания (отдел компании) в определенный момент своей жизни может находится на одной из стадий:
- «запуск», т.е. все начинается с «нуля»
- выход из кризиса, т.е. перед Вами стоит эта задача
- реорганизация, т.е. всё вроде бы и так неплохо, но пришло время меняться
- поддержание успеха.
И каждая стадия, подразумевает свой набор действий, т.к. решаются разные задачи. И это тема отдельной статьи.

Так вот, даже если Вам прямо не сказали, чего от Вас ждут, Вам необходимо самому выяснить на какой стадии находится компания (отдел). И уже исходя из этого планировать свои дальнейшие действия.

А дальше начинается «вхождение в должность». В книгах пишут, что на этот период, новичку дают наставника, человека, который облегчает и ускоряет «вхождение». К сожалению, в своей практике я так и не встретил ни одного наставника :) . Каждый раз была ситуация: «Какой наставник? Ты и так профессионал, иначе мы бы тебя не взяли. А результат нужен уже вчера!».

Но Вы должны четко понимать, что у Вас уйдет как минимум один месяц только на то, чтобы «въехать в тему». В среднем, от трех до шести месяцев. Именно поэтому «текучка» кадров очень дорого обходится компаниям. Постарайтесь «выторговать» хотя бы месяц у своего руководителя, чтобы Вас не нагибали в этот период за всякую ерунду.

И приступайте к сбору информации. Кстати, эту тему я уже затрагивал в своей другой статье. Но прежде чем делать это, решите, как Вы будете её хранить. Хотелось бы надеяться, что у Вашей компании есть программа (компьютерная) CRM. Если нет, то Вам прямой путь в интернет. Попросите у брата Гугла скачать бесплатную программу CRM. Поверьте, он даст. Скачайте, установите и освойте!!! Один только этот совет стоит «туеву хучу» денег!

Поверьте, через пару недель, у Вас будет столько информации, что башка будет взрываться. А на поиск нужной Вам информации будете тратить всё больше и больше времени: «Черт, куда я положил ее? Ведь была же где-то?». А это стоит времени, нервов, а иногда и денег. Такого не должно быть.

Если не любите комп., организуйте «физическую» систему хранения. Например, подписанные «лотки». Попросите себе не менее 10 лотков. Главное, чтобы система хранения была понятна и удобна для Вас! Лично я предпочитаю комп. + физическую систему. Иногда с бумагой удобней работать.

По поводу самой информации.

Начните с существующих клиентов. Вас интересует:
- договора
- матрица
- история продаж.

Прежде всего, проштудируйте договора. Я бы посоветовал втихаря снять копии со всех и работать с копиями. Прочитайте договора, отмечая маркером условия:
- условия оплаты, т.е. отсрочка по договору, за что сеть может задерживать оплаты (например за неправильное оформление документов, за исправления в них и т.д.)
- логистика (РЦ или по магазинам, особые условия поставки – например размер поддона и укладка на него, время доставки и т.д.)
- условия изменения цены (за какой период необходимо предупреждать об изменении цены, есть ли ограничения в количестве раз возможных изменений за период и т.д.)
- штрафные санкции. Это Вы должны выучить наизусть первым делом!!! От этого зависит здоровье Вашей задницы :) . За что штрафует сеть и сколько (за недопоставку, за неправильно оформленные документы, за нарушение времени доставки и т.д.)
- ретряки и бонусы (сколько и за что Вы должны «отстегивать» сети, с какой периодичностью)
- требования по маркетингу (участие в Акциях, каталогах и т.д.)
- в приложении, обычно, указывается ассортимент и цены на продукцию
- и т.д..

Проштудировав с маркером договор, выпишите все эти условия на отдельный лист, очень коротко. Информация по одной сети должна вмещаться на одном листе. Разработайте некую стандартную форму, чтобы заполнить ее и по другим сетям. Стандарт сокращает Вам время поиска нужной информации и ее запоминание.

Добавьте к этой форме еще и копию «Приложения к договору» с ассортиментом и ценами. Заполнив форму на всех своих клиентов, держите их всегда при себе. Это Ваш Устав!

Поработав с договорами, необходимо собрать информацию по клиентам. Проведите с ними встречи. Тем более повод есть – познакомиться! Как Вы понимаете, здесь просто «поле не паханное». Но для начала, хотя бы, выясните всех основных лиц:
- кто полностью отвечает за Вас как за поставщика?
- кто делает заявки? (какова периодичность заказов, время, форма)
- кто отвечает за оплаты?
- с кем общаться по документам? (переделать накладные и т.д.)
- кто отвечает за логистику?
- кто накладывает штрафы? (иногда удается «решать» вопросы по шрафам)
- кто отвечает за маркетинг? (проведение Акций и т.д..)
- кто отвечает за приемку товара на складе?
- кто отвечает за сертификаты?
- кто? Кто? Кто? Здесь много информации не бывает. Вам нужны И.Ф.О. и адрес эл.почты
- «сформируйте» (в программе учета Вашей компании) историю продаж по каждой сети. Период берите как минимум за год. Лучше больше, т.к. Вас интересуют колебания по сезонам. Задайте разбивку по мелким периодам, например по месяцам, можно еще и по неделям, но для начала я думаю хватит и по месяцам. В отчете продаж должны быть отражены полный ассортимент (по SKU) и штучное выражение. Сохраните этот отчет отдельным файлом. Проштудируйте его от корки до корки. Я бы еще советовал распечатать его и всегда иметь «рядышком».

Все это занесите в свою систему хранения информации. Кстати, это нужно не только для текущей работы. Это «портфель» и для будущей, лучшей должности :) . Возможно, уже в другой компании. Вы должны готовиться к уходу заранее. Необходимо иметь возможность уйти с работы за один день не потеряв для себя ни одного байта информации. Вы ничего не воруете. Вся информация остается у Вашего работодателя. Но копия должна достаться и Вам! Вы тоже потратили время и здоровье на ее сбор.

Аналогичную информацию необходимо собрать и по своей компании. Кто и за что отвечает? (закупщик, бухгалтерия, логистика, склад, офис менеджер и т.д.). Познакомьтесь со всеми лично.

Поверьте, это только кажется, что «система» должна работать автоматом. В жизни, все очень часто упирается в «человеческий фактор». Поэтому, если Вы будете знать, кому позвонить и что сказать, это поможет Вам избежать многих проблем. И Вы прослывете человеком, который умеет решать проблемы. А этот имидж, очень дорогого стоит! Конечно, для работы с сетями требуются определенные знания «специфики». Но очень большую часть времени у Вас будут съедать решения текущих проблем и косяков. Поэтому, чем больше «связей» Вы будете иметь с клиентом и со своей компанией, тем легче Вам будет «житься» :) !

И третье направление сбора информации – это Ваши поставщики.
Да, да, именно Ваши поставщики, если Вы работаете в дистрибьюторской компании, или отдел производства, если Вы продаете «свой» товар. Узнайте, кто у поставщика отвечает за Вас как за клиента? Кто занимается продвижением продукции, т.е отвечает за маркетинг? Познакомьтесь с ними хотя бы заочно (по эл.почте, лучше по телефону). Идеальный вариант – это познакомиться лично. Тут так же «непаханое поле»:
- их мнение о Ваших клиентах
- их мнение о состоянии дел на текущий момент
- проблемах с этими сетями (советую прочитать мою статью)
- что можно сделать, чтобы улучшить ситуацию
- и т.д. и т.д.
Всю информацию так же занесите в свою систему хранения.

Говорят, что сбор информации во время «испытательного срока» подобен попытке напиться из пожарного шланга. Именно поэтому, необходимо делать эту работу систематизировано. Отведите конкретное время для сбора и анализа информации каждый день и четко придерживайтесь графика!!!

Я уже слышу возражения «опытных бойцов»: «Все это хорошо, и сбор информации – это нужное дело, но результатов будут требовать уже с первого дня и «текучка» затянет сразу! Будь реалистом!».

Что я могу ответить на это?

Две вещи (совета):
1. Именно поэтому я и говорю, что необходимо заранее решить сколько времени, ежедневно, Вы будете проводить за сбором информации и ее анализом. И четко придерживаться этого графика. При необходимости, можно обговорить этот момент со своим руководителем.Помните, кто владеет информацией, тот правит миром.

2. И второй совет. Во время сбора информации, наверняка, у Вас появится список вопросов-проблем, которые Вам необходимо будет решать. Опытные люди говорят, что на начальном этапе, во время испытательного срок, работнику нужны «быстрые победы», чтобы зарекомендовать себя с лучшей стороны. Поэтому, выберите пару-тройку небольших проблем. Те, которые «болят», но не требуют много времени для их решения. Только Ваше желание, волю и участие. И решите их!!! Вы зарекомендуете себя как человек «доставляющий результаты». А именно это и ценится на «рынке труда».

В заключении хотел бы напомнить «классику» менеджмента. Прежде чем начинать любые действия, необходимо:
- четко определить цель (чего хотите достичь, куда прийти)
- определиться где Вы находитесь сейчас, в данный момент
- определите «разрыв» между целью и текущим состоянием
- разработайте план по устранению «разрыва» (достижения цели)
- приступайте к исполнению плана
- отслеживайте промежуточные результаты и при необходимости вносите коррективы в свой план.

Первых два пункта я и попытался слегка «осветить» в данной статье.
Надеюсь это поможет Вам. Буду рад :)

С уважением,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика