Поляков Сергей, о продажах и не только

Продажи по телефону

Продажи по телефону (телемаркетинг). Подготовка к звонку.

продажи по телефону, телемаркетингДобрый день уважаемый читатель,

в одной из предыдущих статей я уже коснулся темы подготовки к продажам по телефону. И сегодня я хотел бы рассмотреть ее более подробно.

Так как я «действующий» продавец, я стараюсь подойти к любой теме очень прагматично. Мне важно самому понять: «Что и Как?» . А главное, меня интересует как это можно применить на практике.

Прочитав достаточное количество литературы по продажам по телефону, обработав ее, а главное опробовав на практике, лично для себя, я разделил подготовку на три основные части:

1. внутренняя подготовка;
2. общая подготовка
3. подготовка к конкретному звонку.

Давайте вместе рассмотрим все эти три части.

1.Внутренняя подготовка.
Опять же, лично для себя, я разбил ее на 2 части:

1. четкое определение необходимого количества звонков, которые мне необходимо делать на регулярной основе, ежедневно, еженедельно и т.д.. Пока еще нет негативного опыта в прозвонке по данному, конкретному проекту, необходимо определить для себя сколько звонков я буду делать не зависимо ни от чего! И соответственно, внутренний настрой на это.

2.работа со своими страхами:

- страх отказа. Один самых распространенных страхов у торговых представителей, и не только в продажах по телефону. Я постоянно напоминаю себе, что любые продажи, это игра цифр! Выстреливает 1 из 10. Конечно, у каждого своя статистика, но никто не «закрывает» десять сделок из десяти! Поэтому, как бы глупо это не звучало, с каждым отказом, я приближаюсь к заветному «Да».

- страх несостоятельности. А вдруг у меня не получится? А что если я плохой торговый? В данной ситуации важно помнить, что торговыми не рождаются. Профессиональным торговыми становятся. Необходимо постоянно работать над повышением своего профессионального уровня.

Необходимо читать книги по теме продаж, посещать курсы и заниматься самообразованием.

- страх неизвестности, изменения статус-кво. Здесь мне приходится работать с мыслью, что в природе всё постоянно меняется, что постоянны только перемены. Просто посмотрите вокруг, все или растет или умирает. Как бы страшно это не звучало. Просто глупо пытаться остановить течение времени. Вам это не удастся. Надо просто думать об этом и принять этот факт как данное.

Эти мысли я «почерпнул» из мотивационной литературы. Да, да, я не брезгую и такой информацией :) . А что делать? Расти то хочется.

Конечно, есть еще страхи, но как мне кажется, я выделил основные. И как бы высокопарно или банально это не звучало, но герой не тот кто не боится, а тот кто преодолевает свои страхи.

2. Общая подготовка.
Приступая к любому «проекту» по прозвонке, продажам по телефону, как всегда , необходимо выполнить «домашнее задание».

Телемаркетинг, как и другие виды продажи, не терпит экспромтов. В одной из книг по продажам я прочитал такую мысль: «Экспромт – это для любителей! Профессионалы, всегда готовятся!». Возможно, я не точно процитировал, но смысл, я надеюсь, понятен.

Что же необходимо сделать прежде, чем приступить к продажам по телефону, соберите информацию:
- изучите отрасль своих потенциальных клиентов. Ее тенденции, основных игроков и т.д.. Собранную информацию, систематизируйте любым удобным для Вас способом. Так, чтобы Вам было комфортно с ней работать и при необходимости, легко и быстро находить нужные данные;

- Вы должны хорошо знать свою отрасль, свой продукт и своих конкурентов. Вся информация должна быть так же, систематизирована и легко доступна;

- составьте список возможных потребностей Ваших потенциальных клиентов, их возможные проблемы;

- «свяжите» свое предложение, свой продукт с возможными проблемами потенциальных клиентов. Сведите всё это в единую таблицу: свойство Вашего товара – решенная проблема клиента – полученная им выгода. Надеюсь, Вы понимаете, что данная таблица должна быть выучена наизусть!

Если честно, то я бы еще попросил кого-нибудь из друзей помочь Вам. Позвоните им и сделайте презентацию своего продукта. Попросите их оценить Вас:
- как звучит Ваш голос? Тембр: может быть слишком высоко и это выдает Ваше волнение? Старайтесь говорить «ниже».
- внятно ли Вы говорите?
- не слишком ли быстро Вы говорите? Что так же выдает волнение. Старайтесь говорить медленнее. В идеале, необходимо подстраиваться под речь собеседника. Но прежде всего, он должен, как минимум, Вас понимать!

Теперь, Вы готовы приступить непосредственно к телемаркетингу, осталось сделать последние приготовления.

3. Подготовка к конкретному звонку:
- четко определите и запишите три цели своего звонка:
* чего я хочу достичь в идеале?
* моя главная цель?
* чего, как минимум, я должен достичь? Даже если Вам не удастся достичь основной цели, Вы должны, хоть чуточку, продвинуться к ее достижению (например, получить информацию об устройстве торгового отдела клиента, о системе принятия решения и т.д..);
- подготовьте сценарий звонка;
- подготовьте собранную на предварительном этапе информацию, она должна быть под рукой;
- подготовьте блокнот для записи;
- проверьте, пишет ли ручка;
- сообщите окружающим, что приступаете к «прозвонке» и попросите их Вас не отвлекать.

И вперед!

Как бы я хотел сказать, что теперь Вы полностью готовы к продажам по телефону. Но правда состоит в том, что Вы никогда не будете полностью готовы! Продажи, как и сама жизнь, не предсказуемы.

Но как сказал один великий спортсмен: «Да, Вы правы, мне везет. Но вот, что я заметил: чем больше я тренируюсь, тем больше мне везет!»

Не жалейте сил на тренировку,

и удачи в продажах,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика