Поляков Сергей, о продажах и не только

Техники продаж

Работа с возражениями. «Включите» любопытство.

работа с возражениями, разбудите свое любопытствоДобрый день дорогие читатели моего блога.

Сегодня я хотел бы поговорить немного о такой важной и наболевшей теме как «работа с возражениями».

Мы с Вами уже неоднократно обращались к ней. Но истина от повторения не тускнеет.

А главное, мне хотелось бы взглянуть на нее немного с другой стороны, используя для
этого более простой язык. Ведь знание – не есть умение. Знать алгоритм работы и применять его – это две разные вещи. А ведь работать с возражениями не так и сложно, главное

Любопытно?

Вот и чудненько. Ведь именно с любопытства и начинается «работа с возражениями».

Не совсем понятно?

Представьте себе такую ситуацию.

Руководитель отдела продаж общается с менеджером по продажам:
- Ты сделал предложение ЧП Пупкину?
- Угу
- И …?
- Дорого!
- В смысле дорого?
- Ну он сказал дорого и всё, заказывать не будет.
- А ты?
- Я пытался объяснить ему, что у нас выше качество, но он так и не согласился. Наверно у него просто денег нет. Да ну его в ж..у.

Встречались с такой ситуацией? Возможно, кто то скажет, что ситуация выглядит надуманно. Хотел бы я, чтобы это было именно так. Но, к своему сожалению, мне часто приходилось участвовать в таких «диалогах». И это не доставляло мне большого удовольствия. А главное, я понимаю, что это, прежде всего, не делало чести мне, как руководителю, тогда еще молодому :) . Ведь я был тем, кто спрашивал.

Что же здесь не так? Где собачка порылась?

Но прежде чем ответить, я попрошу Вас сделать одно немного странное, но простое упражнение:

1. Представьте себе, что Вы просто услышали слово «Дорого». Но не знаете к чему это слово относится, кто его произнес и т.д.. Больше у Вас нет никакой информации. Но Вам стало очень любопытно и Вы решили разобраться что к чему.

2. Составьте список вопросов, которые Вы бы задали, чтобы разобраться в ситуации.
Я понимаю, нет желания напрягаться. Но я прошу Вас, сделайте паузу в чтении и «набросайте» вопросы хотя бы в голове. Вам же любопытно узнать.

Я думаю, что у Вас, получилось что то похожее:
- Что дорого?
- Кто сказал, что дорого?
- Что для Вас «дорого»?
- Дорого по сравнению с чем?
- и т.д..

Простые, логичные вопросы, чтобы выяснить, что же имел в виду говорящий. Ну уж явно не «космос». Согласны?

Так почему же, очень часто, начинающие торговые представители, получив в ответ на свое предложение «неопределенный» ответ типа «Дорого», сразу бросается в бой и загружает потенциального клиента свойствами своего товара?

А потанцевать? :) Где же любопытство?

В этом весь косяк.

Прежде чем начинать работу с возражением, необходимо собрать факты. Вы должны быть уверены, что и Вы и ваш собеседник думаете об одном и том же, когда произносите и слышите слово «дорого». Только четко выяснив, что же имел в виду потенциальный клиент, можно приступать, собственно к работе с этим возражением.

Японцы говорят: «Четко сформулированная проблема, уже на половину решена». Здесь она «в тему» как никогда.

Мне очень хочется надеяться, что у Вас появилась куча вопросов, желание получить больше конкретики и т.д..

Хорошо, уговорили, скоро, в одной из следующих статей, мы вместе рассмотрим несколько конкретных примеров.

Ну и …? Где же Ваши уточняющие вопросы?

А, слышу, слышу:
- А что для Вас «скоро»?
- А не могли бы Вы назвать более точное время опубликования статьи?

Молодцы! Въехали в тему.

Не ленитесь, тренируйтесь больше,
и успехов в продажах,

С уважением,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика