Поляков Сергей, о продажах и не только

Оптовый отдел, Техники продаж

С чего начать «ОБРАБОТКУ» территории в регионе? Холодные звонки.

холодные звонки - сбор информацииВы пришли в торговую компанию в региональный отдел (отдел занимается продажами в другие города) и Вам выделили территорию.

Возможно даже Вам дали какую то клиентскую базу (список названий компаний с их телефонами и адресами электронной почты). Ваше естественное желание сразу же начать прозванивать потенциальных клиентов. Ведь от Вас ждут результата. Но я бы на Вашем месте не спешил.

Если Вы «региональщик» со стажем, то мне наверно и сказать Вам нечего. Вы уже наверняка знаете рынок как свои пять пальцев. Знаете кто чего стоит. Кому стоит предлагать, а кому нет. Но даже в Вашем случае, периодически необходимо обновлять свои знания.

Если же Вы начинающий, то Вам однозначно необходимо повременить с прозвоном потенциальным клиентов. С чего же начинать? Мое личное мнение, что «освоение» любой новой территории необходимо начинать с составления «карты территории».

Необходимо:

  1. Выяснить какие компании присутствуют на рынке – названия, контакты
  2. Какие розничные сети работают на территории – федеральные, региональные, местные
  3. Кто кому поставляет.
  4. Прорисовать карту каналов сбыта (расставив при этом приоритеты компаниям и сетям).

На первый взгляд, может показаться, что обьем работы просто не реальный. Но это не так. Первичную информацию можно собрать довольно быстро. Я уверен, что у каждого менеджера, занимающегося торговлей уже отработан свой алгоритм.

Я поделюсь своим

1.Лезем в интернет (поисковик) и забиваем запросы:

  •  «продукт (необходимый продукт) магазины город (необходимый город)….»
  • «оптовые компании продукт(необходимый продукт) город(необходимый город)…»

Например:
- «продуктовые магазины Урюпинска»
- «продуктовые сети Урюпинска»
-«супермаркеты Урюпинска» и т.д..
* с запросами надо «поиграть»

2. Я люблю все полученные данные свести в один файлик (Excel). Его обязательно   распечатываю, т.к. на бумаге удобнее и быстрее делать заметки при прозвоне. Сколько необходимо адресов? Не ленитесь, скопируйте все. В Excel их можно будет отсортировать, чтобы убрать дубли. А так же возможно «проявятся» сетки (одно название, но разные адреса).
Аналогичный файлик составляете и для оптовых компаний.

3. Садитесь за телефон и начинаете прозвон магазинов! Примерный сценарий:
- Добрый день, меня зовут Василий Пупкин, компания…, с кем можно поговорить по поводу коммерческого предложения?
Скорее всего это будет заведующая.
- (повторяете свою вступительную речь) . Мы занимаемся оптовыми поставками…
- Но мы магазин, мы закупаем небольшими партиями, нам всё привозят.
- Извините, тогда может быть подскажите кто Вам поставляет? Чтобы я мог через
них сделать Вам коммерческое предложение!

Возможно это кому-то покажется не реалистичным. Но могу честно сказать из своей практики, примерно 60-80% дают как минимум несколько названий компаний и их контакты. Естественно, Вы все это быстренько фиксируете себе на бумаге (мне так быстрее, а потом уже можно и в комп. переносить).

Дополнительные возможные вопросы:
- Обязательно спрашивайте про оптовиков из своего списка (данные из интернета), плюс про тех, кого Вам называли ранее.
- спрашивайте про сети (сильно мешают? А кто именно? Чем мешают? А кто из федералов на рынке? И т.д.).
Обязательно записывайте имена и телефоны «разговорчивых» заведующих. Ещё пригодятся!

Для небольшого города для начала может хватить 30-50 звонков. На это уйдет 1-2 дня. Как повезет с дозвоном, насколько Вы стрессоустойчивы и мотивированы.

Остановившись с прозвоном, сведите все полученные данные в таблички:
- оптовики. Напротив каждой компании проставьте цифру частоты упоминания     магазинами. У Вас получится рейтинг.
- сети. Желательно, чтобы у Вас уже была хотя бы примерная цифра их торговых точек.

А дальше уже Вам решать как использовать полученную информацию. Я лично, люблю еще нарисовать схемку каналов сбыта:
- формат А4
- вверху самые крупные оптовики
- ниже середнячки
- еще ниже ЧП
Это верхняя часть листа. А в нижней части:
- сети федеральный
- сети региональные
и т.д..
Но я «визуалист». Я люблю глазами  :). Мне надо видеть картинку. А Вас может больше заводят таблички и т.д..
Важно, что теперь у Вас есть первичное понятие о том, как устроены каналы сбыта в городе. На кого надо «выходить» в первую очередь и с какой целью.
А это сбережет Вам уйму времени и денег. Вам же надо продавать. Так чего же сидите? Действуйте :) .

Удачи,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика