Поляков Сергей, о продажах и не только

Управление продажами

Скоро Новый Год? Самое время для «Аудита Продаж».

аудит продаж, управление продажамиВот и декабрь. Время строить планы на новый год. Но не спешите, Вы не хуже меня знаете закон планирования. Прежде чем отправляться в путь, Вам необходимо четко выяснить, где Вы находитесь сейчас. В противном случае, Вам вряд ли удастся составить реалистичный план по достижению своих целей.

Но к сожалению большинство руководителей пропускают этот шаг планирования. Не уподобляйтесь им. Вы же профессиональный руководитель! Сделайте «Аудит Продаж». И конец года как раз подходящее для этого время.

Для чего же проводится «Аудит Продаж». Как я уже говорил, для того, чтобы четко установить, где Ваша компания находится на данный момент. В чем ее сильные и слабые стороны.

С чего начать и что конкретно делать? Попробуем разобраться вместе.
Если мы говорим об уровне руководителя отдела продаж, то я бы выделил три основные области для аудита:
1. Стратегия продаж
2. Система продаж
3. Сотрудники отдела продаж.

Давайте вместе составим примерный план действий:

1.СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ
Прежде всего ответьте на следующие вопросы:
а) Есть ли у компании четкое понимание стратегии продаж?
б) Кому Вы хотите продавать? Какие проблемы Вы собираетесь решать? Т.е. почему они будут покупать у Вас?

Теперь проверьте:
а) Отсортируйте своих клиентов согласно правилу Парето. Опросите свои 20% золотых клиентов. Почему они покупают у Вас. В чем Ваши сильные стороны, в чем слабые?
Ответы совпадают с Вашей официальной стратегией?
б) Опросите своих торговых, знают ли они стратегию компании? Придерживаются они ее? Ответы могут озадачить Вас.

Выводы: У Вас должна быть четкая стратегия продаж! Ваши клиенты должны знать ее. Ваша торговая сила должна знать ее и действовать в соответствии с ней!

2. СИСТЕМА
Ответьте на следующие вопросы:
а) есть ли у Вас четкая система планирования продаж, система контроля за исполнением плана, система отчетности? Прописаны ли у Вас «производственные» процессы? (прием и оформление заказа, процесс доставки, отслеживание доставки, отслеживание дебиторской задолженности и т.д..)
б) зафиксированы они официально, на бумаге?
в) работают ли данные системы в жизни, или только на бумаге?

Система должна поддерживать стратегию, а не противоречить ей. Поэтому проверьте ее на «экологичность». Например, если Вы утверждаете, что доставите заказ в течении 24 часов, то Ваш логист должен иметь полномочия быстро решать «нестандартные ситуации»: сломалась машина и т.д., а не писать докладную и ждать решения вопроса целую неделю.

3. ВАША КОМАНДА
Ответьте на следующие вопросы:
а) Есть ли у Вас, как у руководителя отдела продаж, описание «идеального торгового представителя»? Требования, которым должен отвечать каждый сотрудник Вашего отдела.
б) Эти требования соответствуют Вашей стратегии продаж?
в) Соответствуют Ваши торговые представители этим требованиям?
г) Если нет, то сможете ли Вы, путем обучения, привести их к соответствию этим требованиям?

Ответы на эти вопросы позволят Вам понять, сможете ли Вы с этой командой достичь своих целей или пришло время принимать ответственные решения?

Возможно Вам покажется, что я задал слишком много вопросов. Но я где то читал о законе в производстве: «Закон 10 раз» (что то вроде этого). Он гласит, что цена ошибки, с каждым последующим этапом производства, возрастает в 10 раз. Поэтому чем раньше Вы выявите и устраните ошибку, тем дешевле это обойдется.

Остановитесь на минуту и подумайте, стоит ли время, потраченное на «Аудит продаж» в декабре 2012 года, Ваших целей и планов на следующие 12 месяцев 2013 года?

Уверен, что стоит. У Вас ведь грандиозные планы на следующий год. Не так ли?

Удачи,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика