Поляков Сергей, о продажах и не только

Прохождение собеседования

Собеседование. Кого они ищут –«охотника» или «наседку»? А Вы кто?

собеседование, охотник или наседкаДобрый день дорогие читатели моего блога.

Когда то, очень давно, я где то прочитал про теорию «охотник-наседка».

Согласно этой теории, торговых представителей можно, условно, разделить на две большие группы – «охотников» и «наседок». Я думаю, что не сложно догадаться, кто есть кто в данной схеме :) .

«Охотник» — это, торговый представитель, «заточенный» на поиск клиентов, со всеми вытекающими последствиями: сбор информации, «холодные» звонки, встречи с потенциальными клиентами, переговоры и т.д..

«Наседка» — это, торговый представитель, основной направленностью деятельности которого, является обслуживание уже работающих клиентов, и развитие с ними отношений.

В данной схеме нет «хорошего» и «плохого». Обе специализации необходимы торговой компании. Гуру торгового менеджмента предлагают пропорцию 1 к 3 или к 5, т.е. один «охотник» и три «наседки». Кстати, если мужчинам не нравится слово «наседка», его легко можно заменить на «фермер». Здесь, важнее понять суть.

Если честно, я не встречал в своей практике, чтобы компания четко делила торговых представителей на эти две категории. Обычно, торговый, сам ищет, сам обслуживает!
Слышу Ваш законный вопрос – «Тогда, какого хр.на мы все это обсуждаем?».

Ну не горячитесь :) .

Четкого деления не встречал, но всегда, какая то «специализация» преобладает.
Например, Вас могут взять на «пустую» базу, т.е. Вам придется сначала найти клиентов, а потом их обслуживать. Т.е., сначала Вы «охотник», а затем «наседка». Или наоборот, Вам могут дать на обслуживание, готовую базу уже работающих клиентов, но время от времени Вам придется «охотиться» и приводить новых клиентов.
Улавливаете ход мысли?

Надеюсь, что я уже слышу Ваш второй вопрос – «Хорошо, с «охотниками и наседкам» разобрались, но как всё это связано с собеседованием?». Потому что, если Вы его мне не зададите, мне самому, будет сложно перейти к теме собеседования :) .

Так вот, я уже писал, что перед тем как начинать искать работу, необходимо разобраться в себе. Необходимо четко определить, что Вам нравится, что нет, какие Ваши сильные стороны, а какие не очень, чего Вы хотите, в конце концов.

В данном случае, Вы должны понять, что же Вам больше нравится, «охотиться» или «обслуживать» клиентов?

Теперь, чтобы Вы не выяснили для себя, сделайте «домашнее задание»: подготовьте убедительные истории на тему «Как я провел лето», шучу, на тему «Какой я хороший «охотник» или «наседка»». Повторю, кем бы Вы себя не считали, Вам нужны две истории. Ведь на собеседовании, может оказаться, что компания ищет другую «специализацию», а Вам вакансия понравилась, или Вам срочно нужна работа, или Вы просто считаете, что справитесь. И тогда Вам придется продать себя за другого. Что делать, это жизнь.

И уже когда Вы придёте на собеседование, после того, как Вам зададут все вопросы и разрешат задать свои, Вам необходимо:
- четко выяснить, какая «специализация» необходима в данный момент компании (готовая база уже работающих клиентов или ее придется создавать «с нуля»);
- принять решение, хотите ли Вы работать в данной компании;
- и если Вы приняли положительное решение по предыдущему вопросу, т.е., Вам понравилась потенциальная работа, Вы можете преподнести свои способности именно в данной «специализации», предоставив интервьюеру свои «домашние заготовки» на эту тему.

Но не волнуйтесь, в любом случае, это не обман. Ведь в природе нет только «черного и белого». Все мы немного и «охотники» и «наседки». Очень многое зависит от желания и мотивации!

В итоге, я надеюсь, что данная статья помогла Вам чуть глубже разобраться в себе, своих желаниях и предпочтениях в области «продаж». Уверен, что Вы уже определили, кто же Вам ближе «охотник» или «фермер».

А это, в свою очередь, позволит Вам лучше подготовиться к собеседованию.

И как результат, получить таки, работу своей мечты :) .

По крайней мере, я Вам этого желаю.

Не ленитесь, тренируйтесь больше,
и удачи в продажах,

Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика