Поляков Сергей, о продажах и не только

Техники продаж

Техника продаж СПИН. Этапы продаж.

техника продаж СПИН, этапы продажДобрый день дорогой читатель,

Сегодня я хотел бы продолжить серию статей на тему «модель продаж СПИН» и рассмотреть этапы продаж именно в свете этой модели.

Но для начала, давайте вспомним классическую схему 5 этапов продаж:

1. Установление контакта;
2. Выявление потребностей;
3. Презентация;
4. Работа с возражениями;
5. Заключение сделки, продажа.

Мы не будем подробно её рассматривать, тем более, что мы это уже неоднократно делали. Нас интересует, есть ли отличия между «классикой» и СПИН.
И они таки есть! :)

В СПИН этапы выглядят так:

1. Начало встречи.
Служит, собственно, чтобы начать разговор и получить разрешение на то, чтобы задавать вопросы;

2. Исследование.
На данном этапе Вы задаете вопросы и пытаетесь выявить потребности клиента.

3. Демонстрация возможностей.
Вы показываете клиенту, как можете ему помочь, в решении его проблем.

4. Получение обязательств.
На данном этапе Вам необходимо получить согласие потенциального клиента на следующий шаг.

Кому то может показаться, что отличия носят чисто «косметический» характер. Вам также необходимо начать разговор, выявить потребности клиента, продемонстрировать свой товар и затем завершить сделку. Да, именно так всё и выглядит на первый взгляд.

Но не так все просто. Отличия есть и довольно таки существенные.
Давайте кратко пробежимся по стадиям встречи по СПИН и всё станет ясно.

Начало встречи.
Главная цель данной стадии – это получение разрешения на то, чтобы задавать вопросы. Так как именно вопросы являются ключевым моментом всей модели СПИН.

Очень часто, клиенты, пытаясь сократить время встречи сразу начинают задавать Вам свои вопросы. Именно этого и необходимо избежать на начальной стадии.

Исследование.
Это самый важный этап! Так как вся модель построена на том, что задавая вопросы, Вы должны провести клиента по шкале:
- У меня всё хорошо, у меня нет проблем – Я немного недоволен существующим положением – Упсь, Хьюстон, у меня проблема –Блин, Я хочу немедленно все изменить!

При этом, не Вы говорите клиенту, что у него проблема, а он сам должен Вам об этом сказать. Вы просто задаете вопросы.

Что интересного на этой стадии. Классическая модель утверждает, что на этапе выяснения потребностей клиента, открытые вопросы гораздо полезней, чем закрытые! Модель СПИН не предает такого значения типу вопросов. Гораздо важнее использование вопросов СПИН в определенной последовательности. Собственно они, эти четыре типа вопросов, используемые в определенной последовательности и составляют суть модели.

Демонстрация возможностей.
В «классике», выявив потребности потенциального клиента, Вы делаете презентацию своего товара. После чего, наступает стадия работы с возражениями клиента.

Надеюсь, что самые внимательные из вас уже заметили, что в СПИН работы с возражениями вообще нет! И это не случайно.

Отвечая на Ваши вопросы, клиент должен:
- осознать наличие у него проблемы
- проблема должна перевесить затраты на изменение статус кво
- клиент должен понять, что конкретно он хочет получить и что это ему даст
- он говорит об этом Вам.

И если человек очень хочет что-то конкретное и это что-то конкретное есть у Вас, то какие могут быть возражения?

Получение обязательств.
В «коротких» продажах, завершить сделку можно сразу, на месте. В длинных продажах, этот процесс может растянуться на недели, месяцы и даже годы.

Поэтому, в СПИН, достигнутый результат встречи считается положительным, если Вы получили согласие на дальнейший шаг. Но важно понимать, что имеется в виду конкретное действие, а не простая отговорка типа: «Я подумаю». Необходимо добиться обязательства, что клиент предпримет что-то конкретное или попросит Вас сделать что-то конкретное. Например провести дополнительную презентацию его руководителю и т.д..

Список таких действий Вы можете составить сами, главное, что бы каждое такое действие продвигало Вас к заключению сделки.

Ну вот пожалуй и всё, что я хотел сегодня обсудить с Вами.
В следующих статьях мы обсудим каждый этап отдельно, обещаю.

Следите за постами и удачи в продажах :)

С уважением,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика