Поляков Сергей, о продажах и не только

Техники продаж

Техника продаж СПИН. Извлекающие вопросы.

техника продаж спин, извлекающие вопросыДобрый день дорогие читатели,

Сегодня мы с Вами продолжим рассматривать технику продаж СПИН. В прошлой статье, мы с Вами уже  разобрали:
- «Ситуационные вопросы»;
- «Проблемные вопросы».

Но как мы помним, для того, чтобы клиент захотел изменить существующую ситуацию, его затраты на сохранение статус кво должны превышать затраты на проведение изменений.

Говоря проще, его проблема должна СТАТЬ такой большой, чтобы он решил «разобраться» с ней.

Именно для этого и существуют извлекающие вопросы:
- чтобы сфокусировать внимание клиента на последствиях проблемы;
- увеличить возможные эффекты проблемы;
- связать данную проблему с другими потенциальными проблемами.

Как это сделать практически? Давайте рассмотрим пару примеров.

Вопрос о последствиях существующей проблемы:
- А как повлияла … ( укажите проблему клиента) .. на … ?

Вопрос, связывающий существующую проблему с другой потенциальной проблемой:
- А привела эта проблема к … (другой потенциальной проблеме) … ?

Надеюсь, Вы уже понимаете, что для того, чтобы удачно задать «извлекающие вопросы», необходимо выполнить «домашнее задание»:
1. на данном этапе, у Вас уже должен быть список возможных проблем потенциального клиента, которые может решить Ваше коммерческое предложение;
2. для каждой проблемы, составьте список возможных последствий;
3. подумайте, как каждая из проблем, может быть связана с другими проблемами;
4. для каждой проблемы, составьте список «извлекающих вопросов»;
5. выучите и отрепетируйте эти вопросы перед зеркалом.

Исследования Huthwaite, на результатах которых и основана техника продаж СПИН, утверждают, что именно «извлекающие вопросы» оказывают наибольшее влияние на результат в крупных продажах.

Но не следует сразу начинать «бомбить» потенциального клиента «извлекающими вопросами». Именно так поступают неопытные торговые представители.

Важно помнить, что «извлекающие вопросы» не следует задавать:
- на слишком раннем этапе, а только после того, как Вы четко выявили и обозначили проблему;
- не задавайте «извлекающие вопросы» на проблемы с последствиями, которые Вы не можете решить;
- будьте осторожны в щепетильных ситуациях, например, в вопросах касающихся организационной политики, личных проблем закупщика или недавно принятых решений.

Помните, Ваша задача состоит в том, чтобы выявить проблемы клиента и помочь ему их решить. А не просто причинить боль. Как бы высокопарно это не звучало!

В следующем посте, мы рассмотрим «направляющие вопросы»,

А на сегодня, пожалуй, всё.
Тренируйтесь и удачи в продажах,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика