Поляков Сергей, о продажах и не только

Техники продаж

Техника продаж СПИН. Проблемные вопросы.

техника продаж СПИН - Проблемные вопросыДобрый день дорогой читатель.

В одном из своих предыдущих постов я обещал написать серию статей по технике продаж СПИН. И сегодня я продолжу выполнять свое обещание.

В данной статье, мы с Вами рассмотрим «Проблемные вопросы».

На данный момент, Вы уже собрали некоторую фактическую информацию с помощью «Ситуационных вопросов» и настало время переходить к «Проблемным вопросам».
Вы прекрасно знаете, что чтобы продать, Вам необходимо удовлетворить какую то потребность клиента. А большинство потребностей, начинаются со скрытых проблем, неудовлетворенности текущим положением дел и т.д.. Выявить скрытые проблемы клиента и призван данный тип вопросов.

Задавая «Проблемные вопросы», Вы должны:
- выявить неудовлетворенность клиента существующей ситуацией;
- обнаружить скрытую потребность;
- добиться совместного, единого с клиентом, понимания проблемы.

Примеры «Проблемных вопросов»:
- Трудно ли …?
- Есть ли у Вас какие-либо проблемы с …?
- Испытываете ли Вы какие-либо неудобства с …?

Но большинство начинающих торговых представителей, задают гораздо больше «Ситуационных» вопросов, чем «Проблемных». Они считают, что задавая вопросы на тему наличия проблем у клиента, можно обидеть его. Это, как бы, нажимать на больное место.

Исследования Huthwaite, на результатах которых и построена модель продаж СПИН, показали, что всё происходит как раз наоборот. Клиентов, очень раздражает изрядное количество именно «Ситуационных вопросов». В данном случае они считают, что менеджер, с которым они общаются, либо не сделал «домашнего задания», либо его не волнуют проблемы потенциального клиента. В обоих случаях это вызывает «негатив». Вы же пришли на встречу для того, чтобы решить проблему, а не для того чтобы заполнить свой опросник.

И вот, что еще интересно. Вторая ошибка, которую часто допускают начинающие торговые представители, они, получив ответ о наличии проблемы, сразу переходят к следующему этапу. Не уточнив полученную информацию! А ведь говорили же им: «необходимо добиться совместного, единого с клиентом понимания проблемы». Я уверен, что Вы уже неоднократно слышали, что нельзя делать предположений или догадок по поводу того, что сказал клиент. Лучше спросите его!

В этом и заключается суть дополнительных «Проблемных вопросов». Не стесняйтесь, всегда задавайте уточняющие вопросы:
- А как часто случается …?
- А сколько времени уходит на устранение …?
- А где конкретно происходит эта ситуация …?

Как видно из примеров, в дополнительных вопросах очень активно используются слова: Что? Как? Где? Кто? И т.д..

Еще одним очень мощным словом является «Почему»:
- А почему это происходит?

Ответ на него, может вскрыть дополнительные проблемы, что в свою очередь, может означать для Вас дополнительные возможности.

В любом случае, необходимо добиться четкого понимания проблемы клиента , прежде чем переходить к «Извлекающим вопросам». Но о них мы поговорим уже в следующей статье.

А сейчас, пришло время для «домашнего задания»:
1. на данный момент у Вас уже должен быть список возможных проблем потенциальных клиентов, которые может «решить» Ваш продукт, предложение;
2. составьте список «Проблемых вопросов», которые помогут Вам выявить наличие у клиента скрытых проблем:
3. потренируйтесь в произношении данных вопросов;
4. берите этот список с собой на встречи. Это абсолютно нормально, и принесет Вам только пользу.

Ну вот пожалуй и всё, что я хотел рассказать Вам по поводу «Проблемных вопросов».

В следующей статье мы перейдем к третьей букве в акрониме СПИН, букве «И» — «Извлекающие вопросы» и научимся составлять их и правильно задавать.

Но я прошу Вас всегда помнить, что знать – не значит уметь. Делайте «домашние задания» и тренируйтесь!

И удачи в продажах,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика