Поляков Сергей, о продажах и не только

Техники продаж

Техника продаж СПИН. Ситуационные вопросы.

техника продаж СПИН, ситуационные вопросыДобрый день уважаемый читатель ,

Сегодня, как и обещал, мы продолжим изучение техники продаж СПИН. На данный момент мы уже рассмотрели:
- общие понятия данной техники;
- этапы продажи с точки зрения именно СПИН, и чем они отличаются от классической 5 этапной модели.

И сегодня настала очередь первой буквы в акрониме СПИН, буквы «С», которая обозначает — Ситуационные вопросы.

Я уверен, что уже из самого названия данного типа вопросов, Вы уже поняли, что они предназначены для выяснения текущей ситуации у потенциального клиента, общих данных, фактов.

Наверняка Вы уже и слышали и читали сотни раз, что: «Кто задает вопросы, тот и контролирует встречу».

И в принципе, это правда.

Но очень часто, начинающие торговые представители ,слишком злоупотребляют этим. Казалось бы, много информации не бывает. Задавай себе вопросы и задавай. Но исследования Huthwaite, на результатах которых и была создана модель СПИН, показали, что успешные менеджеры используют гораздо меньше Ситуационных вопросов, чем их начинающие коллеги.

Почему?

Потому, что неопытные продавцы, часто пытаются получить данные, которые имеются в свободном доступе, например на официальном сайте компании. Естественно это раздражает людей, согласившихся с Вами встретиться.

Представьте себя на их месте. У Вас каждая минута на счету, а Вам задают вопросы, ответы на которые свободно лежат в интернете и ждут любознательного читателя. Какие бы Вы выводы сделали? Человек вообще не сделал «своего домашнего задания». Ему либо лениво, либо он не совсем в теме «Продаж». И как результат, скорее всего, в обоих случаях: «До свидос!».

Исследования так же показали, что плохо влияют на результат встречи «Ситуационные вопросы» не связанные с ключевыми моментами бизнеса клиента.

Что же делать, если вопросы задавать надо, а много вопросов – это плохо?

Небольшая поправка. Много вопросов – это нормально. Плохо – это вопросы не по делу!

Я буквально слышу Ваш вопрос в данный момент: «Хорошо умник. Что же и как делать то?».

Готов ответить: «Это не я умник, а Нил Рекхэм, это он создал модель СПИН. А я, как и Вы, просто торгую». :)

А с тем, что и как надо делать, прямо сейчас и разберемся:

1. Прежде всего, необходимо собрать всю доступную информацию о потенциальном клиенте. Не ленитесь, поройтесь в интернете, поспрашайте у знакомых, существующих клиентов и т.д.. Соберите все данные в кучку (сведите в мини презентацию на одном листе), которую можно будет использовать на встрече.

2. Запишите все возможные проблемы, которые может иметь потенциальный клиент.

3. Отметьте те из них, которые может решить Ваше предложение, Ваш продукт.

4. Составьте список тех фактических данных, которые Вам необходимо получить от клиента и которые позволят Вам судить о наличии данной проблемы у клиента.

5. Составьте список «Ситуационных вопросов», которые помогут Вам получить эти данные.

6. Отрепетируйте эти вопросы. Вы должны научиться задавать их естественно, это не должно выглядеть как допрос.

И помните, на данном этапе, Вы только собираете информацию. Вы ничего не продаете клиенту, Вы еще даже не решаете его проблемы. Вы только собираете информацию. И не всю подряд, а только ту, которая поможет Вам определить проблемные места в бизнесе потенциального клиента.

А к проблемным вопросам, мы перейдем уже в следующей статье,

Удачи в продажах,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика