Поляков Сергей, о продажах и не только

Торговый представитель

ТРЕНИНГ ПРОДАЖ. К успеху в продажах за 7 ДНЕЙ. День третий.

успех в продажах

Надеюсь Вы выполнили все задания предыдущего дня, поэтому пришло время узнать, как менеджеры по закупкам принимают решение купить Ваш товар.

Психологи утверждают, что каждый человек, что бы он не делал, делает это в соответствии со своими внутренними мотивами. Даже если он занимается благотворительностью, хорошими делами, плохими делами, у него есть свой внутренний мотив для этого.

Люди в продажах ничем не отличаются от остальных. Они тоже руководствуются в своих действиях своими собственными мотивами.

Очень часто торговый представитель сразу начинает встречу с перечисления длинного списка достоинств как его компании, так и его товара. Это самая главная ошибка! Вы пытаетесь продать товар не зная, что нужно человеку. Это все равно, что пытаться продать глухому приемник. И не красиво, и без толку.

Как же узнать, что заставляет менеджера из отдела закупок заказывать один товар и отказываться от другого?

Я знаю один секрет и готов поделиться им с Вами в сегодняшнем занятии тренинга продаж.

Секрет состоит в том, что никакого секрета нет. Чтобы узнать, что мотивирует человека, самый простой способ – это спросить его об этом. Помните, кто задает вопросы, тот и управляет беседой. Здесь важно только одно, вопросы должны быть направленны именно на то, чтобы узнать «мотиваторы».

Например:
- Людмила Петровна, а что Вы ожидаете от нового поставщика?
- А каким в идеале должно быть предложение по данной группе товара?
- А Вы можете назвать пару поставщиков, которые больше всего Вас устраивают?
- А что именно Вам нравится в их работе?
- и т.д..

Да, я понимаю Ваши сомнения. Как можно задавать вопросы когда надо продавать?
Но поверьте, успешный торговые представители именно так и поступают. Так почему бы и Вам так не делать?

Я уверен, что Вы сможете составить свой список вопросов.
Только не откладывайте. Составьте этот список прямо сейчас!

Но, важно помнить, что у закупщика есть два вида мотивации: корпоративная, то что требуется компании, и психологическая, личная. И необходимо постараться выяснить оба уровня, что требуется компании на данный момент и чего хочется закупщику.
Например, с кем ей лично удобно работать. Что хорошо лично для нее.
Конечно же не все закупщики захотят сразу откровенно Вам ответить. Некоторые вообще ничего не будут говорить.

Тогда можно попробовать другой подход.
Составьте свой список возможных мотиваций, как компании, так и человека занимающегося закупками. Выучите его. А затем, если на Ваш вопрос:

- А каким в идеале должно быть предложение по данной группе товара?
закупщица не отвечает конкретно, Вы начинаете подбрасывать ей вопросы из своего списка:
- А насколько для Вас важна цена? Качество? Срок поставки? А что важнее всего? И т.д..
Смысл понятен?

Идеально было бы делать коммерческое предложение в 2 этапа:

• Встреча для выяснения мотивации менеджера по закупке
• Встреча что уже сделать подготовленное именно для него предложение, естественно, с учетом полученной на первой встрече информации.

Именно этот прием используют самые успешные менеджеры!

Теперь время домашнего задания:
1. Сделайте список возможных вопросов по мотивации клиента:
- на уровне компании (магазина)
- на уровне закупщика (личном уровне)
2. «Поиграйте» с ним: выучите и проговорите в слух, что он «осел» в голове.
3. Составьте свой список «мотиваторов»:
- на уровне компании (магазина)
- на уровне закупщика (личном уровне)
4. Так же как и предыдущий список, «погоняйте» его (выучите и проговорите).
5. А теперь в «поле». Только практика даст Вам возможность развить свое мастерство. И не спешите «втюхивать» свой товар, сначала узнайте чего хочет менеджер по закупкам.

Спрашивайте, да узнаете! :)

Встретимся завтра, на четвертом занятии тренинга продаж.

Успехов,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика