Поляков Сергей, о продажах и не только

Торговый представитель

ТРЕНИНГ ПРОДАЖ. К успеху в продажах за 7 ДНЕЙ. День четвертый.

успех в продажах, торговый представительВот Вы уже и прошли половину пути и подошли к этапу, который многие считают самым сложным. Это работа с возражениями . Но успешные торговые представители так не считают. Почему?

Они знают Что и главное Как отвечать клиенту. Они вооружены « трех шаговым» процессом работы с возражениями.
Что это за «чудо» процесс?

Это не секрет, но для начала, Вам очень важно понять, что работая с возражениями, Вы прежде всего работаете с человеком, с его желанием быть услышанным и понятым!

А теперь обещанная техника «трех шагов»:
1. Прелюдия
2. Логический ответ
3. Уточняющий вопрос.
1.Прелюдия

Большинство торговых, услышав возражение от потенциального клиента, буквально набрасываются на него с кучей логических объяснений, фактов, успешных историй других клиентов и т.д.. И это самая большая ошибка.

Клиент высказал свое возражение, его мозг занят, затуманен мыслями, он наверняка все еще высказывает свое возражение про себя (у себя в голове). Он не с Вами! Более того, в данный момент, Вы для него человек, находящийся по ту сторону баррикад. Вы пытаетесь сказать ему, что он не прав. Вы пытаетесь его переубедить! Вспомните себя, много ли раз удавалось вашим друзьям переубедить Вас в чем-то, споря «лоб в лоб»? То то и оно.

Вам необходимо перейти баррикаду и «стать рядом» с клиентом. Вы говорите ему (ей):
- Мария Петровна (как пример), Вы говорите, что сейчас, когда нас настигает волна второго кризиса… и я согласен с Вами. Многие мои клиенты считают так же. Но согласившись попробовать … они не разу не пожалели об этом. Потому, что…
Вы сделали две вещи: Вы дали понять клиенту, что услышали его и второе – это, то что Вы на его стороне.

2.И только после этого наступает момент для второго шага – Логического ответа. У Вас должны быть заготовлены логические ответы на все возможные (те которые Вы уже знаете) возражения. Факты, истории и т.д..

3. А уже выложив все свои аргументы, Вы просто обязаны перейти к третьему шагу – Уточняющий вопрос. Вы спрашиваете клиента:
- Мария Петровна, я ответил на Ваши сомнения?
Если да, то поздравляю, Вы приближаетесь к сделке. Если нет, то процесс повторяется.

И помните, даже если Вы ответите не на все сомнения клиента, а на большую их часть, есть смысл просить заказ. В этом же и есть главный смысл!

Конечно же, только данная техника не сделает Вас супер продавцом. Кому то она даже покажется слишком простой, поверхностной. Но поверьте, применяя ее Вы увеличиваете свои шансы в разы. Это стоит того, чтобы хотя бы попробовать.

Успешный менеджеры уже давно пользуются этим.

А Вы чему хуже?
Применяйте и будут у Вас продажи! :)

Продолжайте изучать данный тренинг продаж и Вы узнаете как успешно проводить
презентацию и закрывать сделку.

Удачи, завтра продолжим
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика