Поляков Сергей, о продажах и не только

Торговый представитель

ТРЕНИНГ ПРОДАЖ. К успеху в продажах за 7 ДНЕЙ. День пятый.

торговый представитель-презентация

Наступил пятый день нашего тренинга продаж и  пришло время для презентации и завершения сделки (получения заказа).

Чем отличается большинство торговых представителей от успешных менеджеров? Они редко тренируются в своей деятельности. Любой успешный менеджер скажет Вам: «Импровизация – это для любителей».

Но начнем все по порядку:
1. Прежде всего, презентация должна быть записана и заучена наизусть. Именно наизусть. Это не значит, что Вы должны будете ее бубнить слово в слово. Ни в коем случае! Но если Вам придется, а скорее всего Вам придется, во время презентации отклоняться от запланированной последовательности, Вы легко сможете «вернуться» к нужному пункту.

2. Затем, у Вас уже должен быть составлен список возможных «мотиваторов» клиента. Как на уровне компании, так и лично закупщика. Об этом уже упоминалось вчера.

3. Вы должны были связать возможные «мотиваторы» с выгодами своего товара (предложения). Это тоже список, который Вы должны знать наизусть.

4. И последний список – это возможные возражения и ответы на них.
Все вышеперечисленное Вы должны выучить и многократно проговорить вслух. Преуспевающие торговые представители постоянно повышают свое мастерство, отрабатывая свою презентацию перед своими друзьями, родственниками, зеркалом. На клиентах тренируются большинство торговых представителей, но только не лучшие из них.

Теперь по поводу порядка самой презентации.

Прежде всего хотел бы отметить, что Ваш внешний вид должен быть безупречным. Вы знаете, что второго шанса произвести «приятное первое впечатление» у Вас не будет. Поэтому совету прочитать на эту тему мою отдельную статью. Не лишним будет и потренировать свой голос.

Затем:
1.Короткое, уверенное представление
- Имя, Фамилия, название компании, цель встречи
- никаких длинных рассказов об успехах своей компании. Кому это, кроме Вас, интересно?

2. Описание проблемы (потребности) клиента
- описывать проблему необходимо «со стороны» клиента, например: «Большинство
универсамов, многие клиенты и т.д.»

3. Предложить решение проблемы (связать потребность клиента с Вашим предложение – у Вас есть список). Здесь очень важно выдавать не весь Ваш заготовленный список, а только то, что решает конкретную потребность клиента. Лишнего не надо.

4. Ответить на возражения (у Вас есть список)

5. Задать вопрос: «Ответил ли я на Ваши сомнения?»

6.Завершить сделку (получить заказ)

По поводу последнего пункта хотелось бы добавить несколько строк.
Большинство торговых представителей так и не задают главный вопрос всей презентации: «Вы готовы сделать заказ?». Почему так происходит? Страх? Неуверенность в своем товаре, в себе? А может быть и то и другое.

Что можно сказать по этому поводу, чтобы помочь Вам преодолеть этот страх?

Просто подумайте. Если человек согласился с Вами на встречу, это означает, что он знает, что Вы продавец и будете пытаться продать ему что-то. Это же очевидно! Исследования показали, что 4 из 5 закупщиков готовы и ждут вопроса о завершении сделки. Но в большинстве случаев торговый представитель так и не задает его. Страх отказа. И самое главное то, что так и не услышав Вашего вопроса о заказе, закупщик теряем к Вам всякое доверие. Как может профессионал даже не попытаться закрыть сделку? А если Вы не профессионал, тогда зачем вообще терять на Вас время. И поверьте, второй шанс он Вам предоставит очень не скоро!

Да,будьте уверены. Кто то обязательно откажет. Это факт. Хотите, проведите эксперимент. Станьте на людной улице и начните предлагать прохожим 100 рублей, просто так, бесплатно. Вы увидите как много людей откажется. Люди так устроены.

Но если Вы не спросите о заказе, Вы так и не узнаете тех, кто готов был сказать Вам: «Да, я покупаю, запишите мой заказ!» И успех пройдет стороной, так как после Вас обязательно придет профессионал, задаст свой вопрос и получит «Ваш» заказ!

Так Вы уже решили для себя кто Вы? Профессионал или неудачник?

Спрашивайте, да получите в ответ Да!

А главное, продолжайте изучать данный тренинг продаж!

Удачи,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика