Поляков Сергей, о продажах и не только

Торговый представитель

Торговый представитель, как работать МЕНЬШЕ, а зарабатывать БОЛЬШЕ?

зарабатывай большеСуществует огромное количество техник продаж: как договариваться по телефону, как «закрывать» сделки при личной встрече и т.д.. Но есть одна техника, которую почему то часто забывают торговые представители, но часто используют менеджеры. Это техника использования правила Парето.

Наверняка Вы уже сталкивались с этим правилом-20/80. Но на всякий случай напомню. Это правило было открыто в 19 веке итальянским экономистом Парето. Если выражаться простым языком, то оно гласит, что 20% затраченных нами усилий дают нам 80% всех наших результатов. А из этого вытекает, что 80% своих усилий мы затрачиваем на ерунду!

КАК ЭТО СВЯЗАТЬ С РАБОТОЙ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ И ЕГО ЖЕЛАНИЕМ ЗАРАБАТЫВАТЬ БОЛЬШЕ?

Очень просто. Позвольте продемонстрировать это на моем «печальном» опыте.
Когда я только начинал работать в продажах, я устроился работать торговым представителем в американскую компанию. Я должен был продавать магазинам замороженные продукты. Компания только открыла филиал в нашем городе, поэтому набрала штат торговых. Всем выделили территории и сказали, что наша зпл. Будет состоять из фиксированной (небольшой) части и процентов от продаж. В общем, стандартная схема.

Что же я сделал? Так это была моя первая работа как торгового, я был полон энтузиазма и энергии. Я взял географическую карту своей территории, разделил ее на 30 участков, чтобы пройти её за месяц и ПОБЕЖАЛ! Пробегая территорию, я соответственно делал презентации и заключал договора. Продажи были не большие. Но результат был и я был доволен собой.

Каково же было мое удивление, когда в конце месяца вывесили результаты продаж и я увидел, что второй торговый представитель продал в 2 раза больше меня. Сначала я отнес это на случайность. Но ситуация повторилась и на следующий месяц. И тогда я понял, что что-то делаю не так и решил поговорить с более успешным торговым. Он не скрывал своей «техники». И выслушав мой рассказ о том, что я делал, подробно рассказал о том, что делал он.

А действовал он абсолютно противоположно моей «технике тупого чёса». Прежде всего он сел и спокойно подумал, где могут быть самые большие продажи? Естественно, в самых больших магазинах, т.е. в так называемых «советских универсамах» (это было лет 20 назад). Он взял старые «желтые страницы», нашел список универсамов, отобрал адреса на своей территории. И, самое главное!, все свои усилия сосредоточил именно на них. Он не тратил время на мелкие магазины. Затраты времени на каждый универсам были больше, но и результат был блестящий! Обьем продаж бил все рекорды. Торговый стал местной «звездой». Не уверен, знал ли он тогда правило Парето, но он определенно его использовал. «Звезда» не работал больше, он больше думал, а работал, т.е. бегал, меньше. И главное, зарабатывал при этом гораздо больше меня.

Вот так я и познакомился с правилом Парето.

Надеюсь, общий смысл понятен. Прежде чем начинать «тупо бегать», сядьте и подумайте, где и как можно достичь максимального результата с минимальными затратами времени и энергии.

Сделай:
-Проанализируйте своих клиентов. Кто из них составляет ваши «золотые» 20%?
-Именно на них и тратьте 80% своего времени и усилий
-Постоянно отслеживайте, не тратите ли Вы свою энергию на мелочи (80%)
Работайте меньше, зарабатывайте больше!

Удачи,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика