Поляков Сергей, о продажах и не только

Переговоры

Торговый и закупщик-злостные друзья. Переговоры — по ту сторону баррикад.

переговоры с закупщикомДобрый день дорогие читатели и посетители моего блога,

Сегодня я хотел бы поделиться с Вами своей мечтой.

Я достаточно давно занимаюсь продажами и всегда мечтал узнать как «думают» закупщики, как и чему их учат. Т.е. хотел побывать по ту сторону барикад. Очень хотел. Наверно, кто-то скажет, что если бы очень хотел, то нашел бы способ. Соглашусь. Но мечта есть мечта :) .

Ситуация осложняется тем, что как и многие люди, я готов мечтать, но не готов что-то предпринимать для осуществления своей мечты. Хотя периодически я спрашиваю всех нет ли у них тренинга для закупщиков или чего-нибудь подобного.

И вот недавно, совершенно случайно, мне сказали, что в интернете есть тренинг для закупщиков некой крупной компании. И я воспользовался случаем в рабочее время полазить в интернете, благо повод позволял.

И как ни странно, я наткнулся таки на интересную бумажку. Именно бумажку, так как тренингом это назвать сложно. Скорее список из 31 пункта, озаглавленный «Обучение персонала __________технике переговоров». Название компании я конечно же пропустил. И хотя этот документ состоит всего из одного листа, читать его было интересно и полезно.

Изучая этот документ, я в очередной раз убедился в том, что все имеет обратную сторону. Мы и они – это две стороны одной медали. Инь и Янь, если хотите :) . На каждый их пункт у нас есть свой, ответный, симметричный :) .

А так как мы с вами «торгаши» — братья по крови, я готов поделиться находкой с вами и немного пообсуждать данный вопрос.

Как вы понимаете, 31 один пункт обсудить в одном посте будет сложно, предлагаю сделать это за несколько раз, т.е. за несколько статей (классный повод сделать серию статей).

Итак приступим.

Двинемся по порядку.

Пункт №1.
Продавец является твоим врагом номер 1.

Ну что тут скажешь? Ни прибавить ни убавить. Все читали и изучали стили переговоров? Что самые продуктивные-это типа  Win-Win. Т.е. переговоры необходимо вести так, чтобы в результате выиграли обе стороны.

Наверно, где-то в глубине души, нам «торговым» и надо так считать, это я про Win-Win. Но только в глубине, т.е. где-то очень глубоко.

Я же предпочитаю, все таки, считать переговоры неким соревнованием, единоборством если хотите. Сложно нести светлое, доброе, если тебя тебя встречают как врага. И я не говорю, что необходимо заходить в кабинет к закупщику с криком: «Шашки наголо!» или «Раненых не брать, патронов не жалеть!». Нет. Как раз наоборот.

То, что я хочу сказать, так это то что мы должны быть морально и технически готовы к такому приему.

Я понимаю, что сейчас напишу банальные истины, но от этого, к нашему счастью, они не перестают работать. В данной ситуации на нашей стороне:
- умение произвести первое впечатление
- владение голосом
- умение подстраиваться под собеседника
- навыки активного слушания
- умение рассказывать истории. Это отдельная тема. Я еще не писал о ней, но очень скоро сделаю это, обещаю
- знания (рынка, продукта).

Я уже слышу гневные возгласы чудо-профессионалов нашей профессии: «Старо и банально, они тоже читают «наши» книжки и их так же обучают этому».

Что можно ответить на это? Я уже отмечал выше, я считаю переговоры неким поединком, единоборством. Так вот, как человек, который занимается борьбой, я могу сказать, что все всё знают! И тем не менее только один из двоих побеждает. Ничьих не бывает.

Почему? Потому!

Потому, что знать не достаточно! Надо уметь! Если постоянно тренироваться и отрабатывать эти так называемые банальности, они работают!!! Проверено тысячи раз на собственном опыте! Как сам так и на мне :) .

Все знают, что перед каждой встречей надо сделать «домашнее задание», на встречу надо приходить вовремя, внешний вид  должен быть профессиональным, сначала надо установить раппорт, запомить имя человека с первого раза и т.д. и т.д..

Конечно все знают, это же прописные истины. А сколько «торговых» применяет эти истины?

Так вот, западные исследования утверждают, что правило Паретто 80/20 в отношении торговых менеджеров уже звучит как 90/10. Т.е., сейчас, как правило, не более 10% всех торговых менеджеров компании дают ей 90% оборота.

Кто же эти супермены? Владельцы секретных знаний? Те же исследования предоставляют нам шокирующую информацию – самые успешные «торгаши», это люди, которые очень хорошо выполняют простые, но необходимые действия. Т.е. они не просто знают, они постоянно отрабатывают, а затем применяют свои знания «прописных истин».

К чему я это? Да, кто-то скажет, что воспринимать «торгового» как врага – это уж слишком. Но можно же и по другому посмотреть  на ситуацию. Смотрите на нее как на проверку своей профессиональности. Ведь все хотят сотрудничать с профессионалами.

И чтобы пройти эту проверку надо то всего – быть профессионалом! J

Короче, не ленитесь,  тренируйтесь больше
И удачи в продажах.

Ах, да, продолжение в следующих постах,

Сергей

все статьи

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Один комментарий “Торговый и закупщик-злостные друзья. Переговоры — по ту сторону баррикад.

Добавить комментарий для П-З Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика