Поляков Сергей, о продажах и не только

Техники продаж

Торговый представитель. Активное слушание.

активное слушание, техника Добрый день дорогие читатели моего блога,

Прежде чем перейти непосредственно к теме данного поста, позвольте мне задать Вам три вопроса.

Представьте себе такую ситуацию. Вас знакомят с приятным на вид человеком. Как выясняется, у Вас есть общее хобби, т.е. общая тема для разговора. Вы предвкушаете интересное общение. Но, Ваш новый знакомый, начав говорить, ни на секунду не прерывается. Вы несколько раз пытаетесь вставить в разговор свои замечания, но Вам это не удается. Вас постоянно прерывают. Зато монолог нового знакомого всё продолжается и продолжается.

Вопрос: внешне, Вам приятен новый знакомый, у Вас есть общая темя для общения, но захотите ли Вы встретиться с ним еще раз?

Вопрос номер два: как в народе, называется человек, который может «грузить» чужие уши, тот который зимой снег эскимосам продаст?

И последний вопрос: в какой последовательности клиент «покупает» – Ваш товар, Вас, Вашу компанию?

Если Ваши ответы выглядят следующим образом:
- нет;
- «прирожденный» продавец;
- Вас, Вашу компанию, Ваш товар,
то мы с Вами на одной волне.

Если нет, то тоже не страшно. Сколько людей, столько и мнений.

Но в любом случае, я думаю, что у Вас уже возник свой вопрос: к чему это я всё?

Дело в том, что самый «главный миф» о продавцах, утверждает, что «торгашем» надо родиться. Это тот человек, у которого «язык без костей». Он может мертвого уговорить.

И от части, это наверно, правда, особенно если Вы занимаетесь «разовыми» продажами. Встретили человека, «загрузили» его уши, втюхали свой товар и забили, т.е. забыли :) .

Если же Вы работаете в продажах B2B (бизнес ту бизнес), где, прежде всего, важно установить долгосрочные, партнерские отношения, то умение говорить, уступает первенство навыку слушать.

Здесь, прежде чем удастся заключить сделку, необходимо выяснить потребности клиента. А для этого, как минимум, необходимо спросить его, а главное услышать его ответ!

Возможно, кто то скажет, что не велика наука – слушать. А Вы понаблюдайте за тем, как люди общаются. Один говорит, а второй не дослушав его перебивает. Первый пытается довести свою основную мысль, а взгляд второго, где то «бродит». Он не слушает и соответственно, не слышит.

Может, Вы скажете, что это не про нас? Не про торговых?

Тогда позвольте напомнить Вам о таком этапе продажи как «выяснение потребностей клиента». Каждая книга по продажам, каждый «гуру продаж», буквально кричат о том, что не надо вываливать на потенциального клиента целый список преимуществ Вашего товар. Прежде всего спросите, что для него важно.

Спросите и УСЛЫШЬТЕ ответ.

Наверняка Вы встречали такое выражение – «Бог не зря нам дал два уха и только один рот». Т.е. , слушайте больше, говорите меньше. Так это про нас, про современных торговых.

Так к чему я всё это? К тому, что надо учиться слушать. Хорошая новость в том, что умение слушать – это навык. А значит, его можно тренировать и отрабатывать.

В психологии есть такое понятие, как «активное слушание». Именно «активное слушание» позволяет завоевать доверие Вашего собеседника. У него появляется желание «купить» Вас. А это и есть первая ступень схемы продаж. Если он «купил» Вас, он заинтересуется Вашей компанией, и только после этого Вашим товаром.

Именно в такой последовательности!

Так в чем же состоят приемы «активного слушания»? Как тренировать этот навык?

Именно этими вопросами мы и займемся, но уже в следующем посте.

Не ленитесь, тренируйтесь больше,
и успехов в продажа,

Сергей.

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика