Поляков Сергей, о продажах и не только

Торговый представитель

Торговый представитель. Введение в должность для начинающего. Часть 2.

менеджер по продажам, введение в должностьДобрый день дорогие читатели и посетители моего блога.

Сегодня мы продолжим обсуждение вопроса «Введение в должность».

Я надеюсь, что вчера, мы пришли к единому мнению, что начиная свою трудовую деятельность на новом рабочем месте, нам необходимо иметь свой личный план по «освоению новой территории».

Если в компании существует процедура «введения в должность», отлично, Вам повезло. Но если же нет, то этот груз ложится на Ваши собственные плечи. Как говорится: «Спасение утопающих, дело рук самих утопающих».

Так с чего начинать?

Давайте вместе набросаем примерный план первичных действий:

1. Дрес-код. Я думаю, что уже на собеседовании Вы обратили внимание на то, во что одеты сотрудники компании. Не скромничайте, одевайтесь чуть «выше» того дрес-кода, который принят в компании. Как правило, самое сильное впечатление – это первое. Изменить его будет очень сложно.

2. Сразу составьте (если в компании нет официальной схемы) структурную схему компании: отделы, руководители, сотрудники. Пригодится для общего «понимания».

3. Уточните кому конкретно Вы подчиняетесь.

4. Договоритесь со своим непосредственным руководителем о форме общения: вопросы, отчетность и т.д.. Запишите все договоренности.

5. Попросите Руководителя представить Вас всем отделам, с которыми Вам придется контактировать.

6. Запомните все нужные Вам имена. Я для этого, например, рисую примерную схему офиса, с расположением столов и подписываю на схеме имена и добавочный номер телефона каждого человека. Потом, достаточно одного взгляда на схемку, чтобы вспомнить «кто из ху».

7. Уточните распорядок дня: приход, уход, обед и т.д..

8. «Получите» рабочее место: стол, комп., телефон, все пароли на вход в компьютерную систему и т.д..

9. Попросите научить Вас пользоваться офисным телефоном, даже если Вы основное время будете проводить «в поле». Не поленитесь, запишите всё (если нет напечатанной инструкции).

10. Установите на свой комп. свою личную CRM программу.

11. Запишите себе все общие коммерческие условия сотрудничества с клиентами:
- какие цены существуют (прайс лист), условия их предоставления;
- система отсрочек платежа для клиента (на каких условиях предоставляются).

12. Начните собирать информацию:

О продукте. Соберите все имеющиеся в компании буклеты и презентации по продуктам, которые продает компания. Если чего то нет, то попросите «закупщика» получить информацию у Ваших поставщиков. У них, обязательно что-то есть.

О клиентах. На каждого работающего клиента необходимо:
- создайте специальную «форму клиента», которую можно было бы распечатывать
- форма должна содержать:
* название клиента;
* адрес;
* контакты;
* коммерческие условия сотрудничества;
* график посещений, обзвона;
* общий ассортимент;
* что то подобное можно посмотреть здесь.
- попросите руководителя сформировать подробный отчет по продажам по Вашим клиентам хотя бы за последний год: с разбивкой по месяцам и неделям, и с разбивкой по ассортименту.

Сохраните этот файл в удобном для Вас формате, я думаю, что это, скорее всего, будет Excel. Я понимаю, что файлик получится достаточно обьемный. Но это же будет Ваш исходник. Вы сможете потом его корректировать. А информации много не бывает.

- попросите руководителя сформировать отчет по дебеторской задолженности Ваших клиентов.

А теперь совет на миллион долларов: всю собранную информацию соберите в одну папку. Торгаши называют ее «презентером». Если информации много, разбейте ее на несколько папок. Например, «презентер» по товару и папка по клиентам.

Возможно Вы сомневаетесь в ценности данного совета. Так вот, можете сомневаться сколько хотите. Главное, сделайте как я Вас прошу, потом благодарить будете :) .

Любой учебник по «таймменеджменту» «скажет» Вам, что непростительно большую часть своего рабочего времени мы тратим на поиск информации, которая уже есть у нас, но которая «лежит» не понятно где!

13. Возьмите у Руководителя или составьте вместе с ним график посещения (прозвона) Ваших клиентов на ближайший месяц.

Приступайте к работе!

Надеюсь Вы понимаете, что это всего лишь примерный план «вхождения в должность» торгового представителя. Его можно использовать как подспорье для составления своего личного плана.

Самое главное, что этот план был. Пусть не идеальный, это и не требуется. Главное, чтобы был.

Дело в том, что смена места работы – это стресс для человека. Это неизвестность, страх. А лучшее оружие против всего этого, это план действий, пусть и плохонький. Не зря же говорят: «Глаза бояться, а руки делают». А конкретный план и позволяет «рукам действовать».

Согласны?

Тогда составьте свой план «вхождения в должность», запишите его и приступайте к исполнению. А по ходу, уже будете корректировать.

Не ленитесь, тренируйтесь больше
и удачи в продажах
Сергей

все статьи блога

 

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика