Поляков Сергей, о продажах и не только

Техники продаж

Вопросы в продажах. Как «выявить» потребности клиента не опустившись до «ДОПРОСА»?

вопросы в продажах, выявление потребностей клиентаДобрый день дорогие читатели,

надеюсь Вы согласитесь со мной, что «выявление потребностей клиента» и «умение задавать вопросы», одни из самых наиболее обсуждаемых тем в продажах.

Я тоже уже неоднократно обращался к ним в своих статьях:
- мы обсуждали «выявление потребностей клиента» как один из пяти основных этапов продажи;
-я писал об «открытых и закрытых вопросах» в продажах;
-была даже статья о том как тренироваться в умении задавать «закрытые» вопросы.

Но тема по вопроса во истину не исчерпаема! А главное, очень интересная и полезная.

В том, что «кто задает вопросы, тот и управляет встречей», уже никто не сомневается. Но у этой истины есть и обратная сторона. Часто, особенно начинающие торговые представители, злоупотребляют данным процессом. Они так увлекаются «задаванием вопросов», что у потенциального клиента может сложиться впечатление, что он находится на допросе, или в лучшем случае, на какой то викторине.

Как же все таки, не допустив этого, мягко пройти этап «выяснения потребностей клиента» и добиться своей цели?

В одной из книг по технике продаж, если не ошибаюсь, это была книга про СПИН, я нашел ответ на свой вопрос. В ней очень просто и доходчиво объяснялось, то что я, вроде как, уже знал и умел, но не мог объяснить своим торговым.

Вся техника укладывается в три пункта. Наверняка их может быть больше, но поверьте, нам и трех за глаза хватит.

Итак, для того чтобы вопросы звучали более естественно, необходимо привязывать их К:
1. личным наблюдениям. Данный способ особенно удобен в начале разговора;

Например:
- Людмила Петровна (для примера) когда я проходил по Вашему торговому залу я заметил, что …Правильно ли я понял, что …? А почему …?

Вы сослались на свои наблюдения, сделанные в торговом зале клиента.

2. к высказываниям самого клиента. И ему приятно и Вам полезно :) ;

Например:
- Людмила Петровна, Вы сказали, что… А как это влияет на …

Вы привязали вопрос к предыдущему высказыванию клиента. А это в двойне полезно, Вы показали, что внимательно его слушаете, и это позволило Вам задать свой вопрос.

3. к ситуациям третьей стороны.

Например:
- Полностью согласен с Вами, Людмила Петровна. За последнюю неделю, как минимум, двое из моих клиентов … Но потом двое сделали заказ и …

Как видите, в фразе появляется третья сторона, некие другие Ваши клиенты. Надеюсь, Вы понимаете, что это может быть кто угодно: другие клиента, исследования каких-то организаций, неких ученых и т.д.. В общем, все как в песне: «Кое где, у нас порой, кто то…».

Вот и все. Делов то! Всего три штучки, а как они могут разнообразить Вашу технику продаж.

Обязательно:
- сделайте несколько «домашних заготовок» для каждого из трех, вышеуказанных пунктов;
- отработайте их вслух перед зеркалом, добейтесь естественного «звучания»;
- а главное, применяйте отработанные навыки в действии, в реальных продажах.

Возможно, кому то это всё покажется слишком простым. Но поверьте мне на слово, а еще лучше, проверьте это в действии. Я Вам обещаю, что если Вы будете применять данную технику, Ваш этап «выяснения потребностей», автоматически превратится из допроса в человеческое общение. И очень полезное общение!

Может кто то готов поделиться своими техниками присоединения вопросов?

Не стесняйтесь, комментируйте. Не жадничайте, делитесь!

Постоянно тренируйтесь и удачи в продажах,

С уважением,
Сергей

все статьи блога

Поделитесь с друзьями

Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Яндекс.Метрика